Cuidado Com a Visão de Túnel

Dar aulas é bacana. Você se pega desenterrando exemplos que nem imaginava terem sido tão importantes na sua carreira. Hoje, sabe-se Deus por quê, veio à minha cabeça uma vez que ouvi o Olivetto* falando que, na verdade, na maioria das vezes, o próprio cliente tem a solução para o problema. É que ele não consegue enxergar. Sorte nossa, que temos outra forma de olhar, e conseguimos ver claramente o que ele não está vendo (enquanto ele vê claramente coisas que nem entendemos, mas ok, não vamos também nos empolgar e puxar saco de cliente aqui, que é contra nossa religião! eheheh). O fato é que, muitas vezes, a solução vem de bandeja, no meio do relato, no meio do comentário da pesquisa. A informação está ali, esperando um Planner enxergá-la. Tantaraaaaaaaaaaaaaaam. É nóis.

Muito bem. Da mesma forma em que a solução está clara em muitos discursos de cliente sobre o problema, existem ações prontas, esperando para serem detectadas e desenvolvidas. O negócio é o tantaraaaaaaaaaaaaaaaaam.

E o momento tantaraaaaam é tão difícil de acontecer porque, sempre, sempre, sempre, a gente está tão focado nos prazos dementemente curtos, nas refações imbecis, nas reuniões improdutivas e coisas do gênero, que tomam nosso dia e nossa energia e bom humor, que aparece a síndrome da visão de túnel: você fixa o olhar no follow-up e acaba não conseguindo captar, logo de início, as oportunidades emitidas pelos próprios consumidores, que vão pipocando aqui pelos lados, fora da área em que você está prestando atenção.

Aí vem o concorrente e aaaaaaaah, meleca! Cria uma ação maravilhosa. Droga, eu nem consigo sair do "1000 +" do Google Reader, tenho um milhão de refações, droga, como assim?

Cuidado com a visão de túnel. Por exemplo: estamos nas redes sociais (nem que seja pra ver como funciona), estamos vendo como as pessoas usam as redes sociais; estamos no Twitter, estamos vendo como as pessoas (e artistas que jogam bacalhau) usam o Twitter; estamos online o tempo todo.

Veja alguns exemplos de ações que estavam prontas, só esperando chegar um Planner e... tantaraaaaaaaaaaaam:

Doritos

Já virou clássico e eu já mereço uma grana de patrocínio, de tanto que dou essa ação de exemplo nas aulas (e mesmo aqui, esse deve ser o terceiro post, no mínimo, que cita a marca). Acontece que - vou fazer o quê? - é sensacional.

Em setembro, falei, nesse post aqui, sobre pesquisa 'quebra-galho' feita no Orkut (muito útil no dia-a-dia de um Planner BTL, by the way). Um mês depois, saiu a ação de Doritos. Que saiu exatamente da observação de alguém de que, no orkut, tem um monte de comunidades pedindo Doritos de 5 kg, 50 kg, 100 kg.




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Starbucks

A Starbucks é uma das marcas mais mencionadas da rede. Se você atendesse os caras, você não ficaria ligado no que estão falando, no que está acontecendo, no que estão postando? Pois, tantaraaaaaaam: surgiu uma ação para transformar fãs em consumidores efetivos e regulares. Ou seja, transformar todo mundo que fala da marca (eram 1,5 milhão no FaceBook e 183 mil no Twitter, depois da ação, hoje, são 3,4 milhão no FB e 246 mil no Twitter) em pessoas que compram produtos da marca.

Todo ano rola a seguinte disputa: o povo tem que tirar uma foto da decoração de Natal das lojas da rede e postar na internet. Quem postar primeiro, ganha. Então por que não transformar isso em uma Promo? Foi o que fizeram: colocaram vários painéis diferentes da marca nas lojas e premiaram com produtos os primeiros que postaram sua foto, via Twitter, em frente a esses painéis.

Mercedes-Benz

Olha só, tava quicando: passeando pelo Flickr, a agência se tocou que havia cerca de 100.000 fotos de carros da marca em páginas de pessoas de todo o mundo. Porque acham bonito, porque o clique era incrível, mas principalmente porque existe uma relação emocional entre os donos dos carros e a marca.

Tantaraaaaaaaaaaam: eles entraram em contato com alguns desses fotógrafos, pedindo para que fosse enviada a imagem, para ser publicada, junto a um depoimento sobre aquela foto. As fotos e depoimentos, reunidos, geraram um livro, que foi enviado a vários consumidores Mercedes-Benz.


Junto a esse livro, um cartão-resposta, convidando as pessoas para fazerem parte de um portal online, "My Mercedes", onde poderiam subir suas próprias fotos e depoimentos. Isso vira uma rede social de donos de carros Mercedes em forma de álbum de fotos, criando participação e ajudando a gerar brand lovers. Tanto que começaram a surgir ali fotos do livro - não fotos que fazem parte do livro, fotos mostrando o próprio livro.

Uma segunda edição do livro, inicialmente não planejada, vai sair esse ano.

Eu sei. É foda. Além de tudo o que temos pra nos preocupar, ainda vamos ter que ficar prestando atenção no que estão fazendo por aí? Ora, sim. Life is hard. E ser Planner é isso. Ou não?

*eu cito muita gente da Velha Guarda da Portela Publicitária, porque comecei nessa área no final da década de 80 (entrei na ESPM em 88). Nessa época, a gente tinha, em ordem crescente, o Nizan, o Julio Ribeiro, o Olivetto e Deus, em primeiro por um milésimo de segundo. O resto era resto.

Fontes: a ação de Starbucks eu vi aqui e aqui e a de Mercedes está no site do Promo Lions (só para cadastrados)

A Tendência do Bem

Tudo bem que o pessoal que criou e produziu o Whopper Sacrifice deve ter ficado pau da vida (eu ficaria) mas, como eu não tenho nada com isso, devo dizer que achei bem interessante a justificativa dos jurados sobre a escolha entre esse case e o de Fiat Eco para levar o GP: “Vamos premiar com GP algo que manda “excluir” um amigo para ganhar um sanduba ou algo que incentiva a direção ecologicamente correta, frente à urgência de salvarmos o planeta?"*

Agora tá rolando uma certa tendência do bem. Falei disso nesse post aqui. Veja só: todos - sinceramente ou só pra fazer bonito entre os amigos - estão procurando direcionar suas ações para o lado positivo, seja para salvar o planeta, para ajudar os necessitados, ou mesmo para melhorar sua qualidade de vida, afinal, não é só com você que o stress tá pegando... Vemos por toda parte reportagens, posts e conversas sobre como você pode reciclar, conservar, economizar e ajudar o planeta, as pessoas e a si mesmo. Fazer o bem está na moda, mesmo que seja para Maria ir com as outras. E, se as pessoas estão nessa, quem deve abraçar a causa como se não houvesse amanhã? Certo: as marcas. E não para ganhar prêmios, que prêmio não resolve objetivo de marketing: é pra vender mesmo que se deve entrar nessa onda.

Porém, tem-se que ter um certo cuidado. Porque, como falei nesse outro post aqui, fazer uma promo dando uma ecobag não significa que você está realmente investindo para ser verde. Reverter uma parte das vendas para a Abrinq em dezembro e nunca mais tocar nesse assunto também não faz muito pela sua imagem a médio prazo. Para conseguir o engajamento dos consumidores, é preciso investir, e investir corretamente, em ações que sejam reconhecidamente eficientes por aqueles que levam o assunto a sério - em vendas e em fazer o bem. Nada de lápis feito de tronco. Nada de mais uma campanha do agasalho. Nada de medir pressão no Ibirapuera. Plataformas bem construídas, my friend, é esse o caminho.

Continuando a fuçar nos vencedores de Cannes desse ano, vi que o GP de Promo foi também por essa linha. Tudo bem que, na verdade, ele nasceu de um briefing que levava a alguma solução que fizesse o bem a toda uma cidade, afinal, a cidade, falida, era justamente o produto em questão. Mas acho que serve como um belíssimo exemplo do que estou falando aqui:

A cidade de Yubari, no Japão, faliu em 2007. Os caras têm uma dívida de US$ 353 milhões e a solução do Governo foi chamar uma agência de comunicação pra arrumar uma fonte sustentável de receita para a cidade e trazer de volta a auto-estima da população**.

A agência descobriu que Yubari é a cidade japonesa com o menor índice de divórcio de todo o Japão e, calcada no conceito "sem dinheiro, mas com muito amor", criou um casalsinho de personagens e divulgou a cidade como destino turístico para os casais felizes reafirmarem seu amor. Disso derivaram vários produtos, uma mídia espontânea foderosa e a dívida já foi aliviada em US$ 31 milhões. Veja aqui o site (em japa) e, abaixo, o videocase***:



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Mais exemplos inspiradores de ações que mobilizam, positivam a imagem de uma marca e têm, como consequência natural, o objetivo de todos os briefings desse mundo: vendas.

Reality Show de Reeducação Alimentar

Jamie Oliver, aquele chef-celebrity inglês, realizou um projeto de reeducação alimentar em seu programa de TV, chamado Jamie's School Dinners. Ele foi em várias escolas da Inglaterra, com o propósito de mostrar o que andava se servindo para as crianças e encontrar soluções. A série-documentário levou o Governo a mudar o cardápio das escolas públicas, inclusive. Inspirado nessa ação, Oliver e Ryan Seacrest (sim, aquele do American Idol, mas aqui no papel de produtor) resolveram fazer uma série em formato de reality show para promover uma mudança de hábitos alimentares em uma das cidades menos saudáveis dos EUA, com altos índices de obesidade na população. Ou seja, ensinar a população a comer (ao contrário de simplesmente sair proibindo gorduras transgênicas e comercial de fast food). Kudos! E, de quebra, ensinar a quem estiver assistindo ao reality show pela TV a comer. Isso é ou não é uma imensamente ótima oportunidade para uma marca de produto alimentício? (vi aqui)

Mudar Faz Bem

Olhaí. Na mesma linha desse anterior, também um reality show, esse patrocinado pela Nestlé, o que já fica claro, de cara, no próprio nome da atração: Mudar Faz Bem. Deve entrar na grade no canal Discovery Home & Health até o final do ano.

Serão 6 episódios de 30 minutos focados naquelas pessoas que querem adotar um estilo de vida mais saudável, mas não sabem por onde começar: os participantes receberão a ajuda de especialistas e profissionais de saúde para mudarem seus hábitos de consumo e de vida. (vi aqui)







Zuji Beans

Falei dessa ação nesse post aqui e agora vi que ganhou Ouro em Cannes. Mais uma promo leonina : )

A agência de viagens Zuji fez uma ação para mostrar a seus consumidores (reais e potenciais) que, economizando um pouquinho a cada dia, é possível fazer aquela viagem tão sonhada. Para isso criaram uma série de produtos de uso comum, que foram vendidos a apenas 10 centavos. O primeiro foi o feijão em lata. E daí? Daí que, para vender, resolveram não apenas dar o exemplo, como colocar em prática uma forma de ajudar as pessoas a economizar. Veja o vídeo da ação:



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Go Humans Go

Essa também já falei aqui nesse post. A campanha "Go Humans Go" da Quaker tem o objetivo de mobilizar os americanos em torno da erradicação da fome nos EUA através de doações e trabalho voluntário.

Rola um incentivo para que os consumidores façam propostas de projetos que ajudem no combate à fome de sua comunidade. As propostas são enviadas pelo site e os autores das melhores recebem um subsídio de U$ 500 para colocá-las em prática.

E também doação de alimentos: você compra um produto integral de aveia da marca e entra com o código da embalagem no site. Cada unidade de produto comprada gera 10 unidades doadas a famílias carentes, no limite máximo de 1 milhão de unidades.

Com esse tipo de ação você também acaba "resolvendo" o problema de milhões de pessoas, que querem fazer trabalho voluntário, mas não sabem como proceder. É a tendência do bem. E não é pecado nenhum tomar parte dela, porque, afinal de contas, se você fizer uma ação bacana, você estará ajudando também. Ninguém está se aproveitando nem vai ter que conversar com o cramulhão. Acontece o seguinte: nossa missão é saber o que move as pessoas. E tirar o melhor partido disso. Simples assim.


*dei um copy-cole do Brainstorm #9
**fonte: CHMKT
***vídeo do Estalo

Uhu!

Uhu, começou a diversão dos publicitários viciados: fuçar nos ganhadores de Cannes. Ahahahaha Adoooooooooro! Acabo de ver duas ações ótimas, as duas focadas em cartões de visita. A gente sempre vê cartões de visita criativos e diferentões, mas esses aqui têm a vantagem de funcionarem como peça promocional, veja só:

A companhia de transporte público De Lijn queria aumentar o número de profissionais de classe média que utilizam seus ônibus como meio de locomoção. Para que eles se convencessem de que era, sim, uma ótima alternativa, era preciso promover uma "experimentação". E daí o que fizeram? Transformaram os cartões de visita de seus funcionários em cartões de embarque dos ônibus. Os dados, como nome e telefone estão lá, mas na verdade o cartão é válido como uma passagem grátis. Mais de 1.000 já foram usados. Sensacional.

Enquanto isso, curiosamente também na Bélgica, a Komatsu, conhecidíssima por lá por suas máquinas imensas, fortíssimas e poderosas, precisava que as empresas soubessem que ela também faz máquinas compactas e de extrema precisão. E aí viram que seus potenciais clientes eram 5 empresas. Beleza. Eles então enviaram para cada uma delas um cartãozinho, que continha apenas uma URL: www.komatsu.eu/nomedacompanhiaprospectada. Ao digitar o endereço, o cara via uma das máquinas Komatsu colocando aquele mesmo cartão na caixa de correio lá na entrada da empresa... e a mensagem: "quando você precisar de extrema precisão, ligue para nós". Resultado: as 5 empresas prospectadas viraram cliente. Fala sério. Gênio.

Será Que Dá Pra Inovar em Job de Imobiliária?

Job de imobiliária sempre foi meio um patinho feio. A maioria dos Planners/Criativos pega o job já com um suspirinho de "ai, saco". Acho que por conta de não haver muito espaço para inovar. Ou, mais provavelmente, por a gente achar que não tem. Porque olha só: propaganda de empreendimentos imobiliários já virou commodity. Todos fazem e do mesmo jeito. O diferencial fica por conta do, vamos dizer... conceito do prédio, certo? Se a gente tem onde se agarrar, ótimo, o lançamento é feito de maneira que se possa propor alguma coisa que saia um pouco do lugar-comum. Se é só mais um prédio, a gente faz só mais uma comunicação padrão e vai pra casa sem culpa no coração.

Pois muito bem. E aí fico pensando: mas será que a gente não tem que justamente criar um conceito para que até o prédio mais nada-de-mais possa surpreender em algum aspecto e se destacar da manada? Eu tô, inclusive, falando de criar um conceito ANTES de escolher as mídias. Achar um jeito de as pessoas pararem para interagir com aquilo. E daí achar os melhores canais.

Ah, mas é difícil propor coisas novas pro cliente, que normalmente é tradicional e blá blá blá. Primeiro: se fosse fácil, não precisavam de você. Segundo, pensa assim: se a Santa Clara receber um job de imobiliária, eles vão propor um anúncio no jornal com uma plantinha estilizada e pronto, tchau, fui, beijo nas crianças? Ah, duvido, mas duvido muito mesmo.
Uma das coisas mais legais da nossa profissão é poder transformar um job patinho feio em uma coisa bacana. É difícil, por isso é legal. Quer moleza, senta no pudim.

Alguns exemplos que me fizeram pensar isso ultimamente - cases que acharam um diferencial - para o bem ou para o mal - mesmo vendendo a mesmíssima coisa que todo mundo:

Praia em Sampa

O conceito aqui era que o prédio tinha clima de praia. Soltaram uns surfistas pela cidade de São Paulo, em uma ação de guerrilha muito bacana:



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Quando você entrava no site, descobria do que se tratava (eu lembro que fiquei de queixo caído quando vi que era um empreendimento imobiliário) e ficava sabendo de toda uma programação de, digamos, eventos praianos que rolavam no local, como por exemplo concurso de esculturas na areia, um jeito de levar as pessoas até lá sem muito da defesa "anti-vendedores" que todos temos dentro de nós.


Prepare Seu Saque

O prédio tem quadra de tênis? Puxa, que bom, ele e mais um milhão deles. Veja: este prédio era o único na Zona Leste (SP) com quadra de tênis. Então é só dizer isso no anúncio com plantinha estilizada? Não. Primeiro jogaram várias (muitas) bolinhas de tênis pela Zona Leste, com site e telefone. As pessoas achavam as bolinhas e descobriam o prédio. E tinha mais: era só ir até lá para participar de uma brincadeira: acertando a bolinha no buraco de um painel, com a ajuda de uma raquete de tênis (ou não), o cara levava, na hora, uma TV.



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Pode Entrar Que a Casa É Sua

Olha só: é um anúncio. Ué. Então não inovaram, anúncio é o que todos fazem. Ah sim, mas aqui inovaram na forma do anúncio. Lembra que falei que o importante é achar um conceito que chame as pessoas a interagirem ANTES de escolher os canais? Aqui, no final das contas, o anúncio era mesmo a melhor solução. Mas tinha um conceito.

Em um deles, vc abria uma portinha e entrava na sua casa que, na verdade, é um clube, em que vc escolhe o que quer fazer:


No outro, vinha uma cartela de adesivos pra você decorar sua casa como quiser. Sabe aquele lance "é meu, decoro como quiser, faço o que quiser"? Então:

I Love Tribeca

Aqui o conceito já veio da imobiliária, que criou, em Porto Alegre, um prédio chamado Tribeca, em referência aos lofts espaçosos, style e janeludos do bairro-xará em NY, mirando nos jovens, solteiros em ascenção.

Toda a verba foi então usada para fazer um flash-bar - um bar pop-up que funcionou por 15 dias no próprio local da obra. A divulgação foi guerrilheira, com distribuição de adesivos em bares, projeção em prédios, ambulantes vendendo incensos e moletons "I Love tribeca", abordagem de uma equipe fake de TV etc. Tudo pra criar um hype e, assim, fazer o bar bombar.

Os curiosos eram direcionados ao site, se cadastravam para descobrir o que era, afinal, esse "I Love tribeca" e, logo depois, onde diabos era esse bar tão falado... Depois dos 15 dias, aí, sim: todo mundo cadastrado recebeu um e-mail marketing revelando que o bar foi uma homenagem a um prédio que estava sendo lançado, com o mesmo clima boêmio-descolado.

Saia do Cinza

Esse também foi em Porto Alegre: o conceito de empreendimento imobiliário que promove mais qualidade de vida à sua família não é exatamente inédito. Aqui a venda era de terrenos em uma área mega arborizada e tal e, para isso, fizeram uma promo em formato de reality show: era entrar no site e dizer "por que você quer sair do cinza?". Os autores das melhores respostas participavam da brincadeira (tosca, desrespeitosa e cruel, mas... como todo reality show e similares): quem aguentasse mais tempo dentro de uma caixa cinza de 3 metros quadrados onde não podia se fazer nadica de nada (incluindo encostar nas paredes) levava um terreno de 250 m2 no valor de R$ 50.000.

Tecnisa no Twitter


... isso tudo sem falar na Tecnisa, que acaba de comemorar a primeira venda de apartamento via Twitter.

SEMPRE dá pra inovar. Até mesmo em segmentos em que parece impossível. Tente. Você automaticamente terá uma chance de 50% de fazer um mega case bacana. Se você não tentar, você sai mais cedo, é verdade... e terá zero% de chance de fazer uma coisa legal.

UPDATE: acabei de ver esse aplicativo da Tecnisa

Fontes: alguns cases eu já tinha falado aqui no blog mesmo. Outros eu achei (info, fotos, vídeos) aqui, aqui e aqui

Curso de Planejamento

Só para lembrar:

Sábado que vem, dia 20 de junho, começa a segunda turma do curso de Planejamento Estratégico de Comunicação Integrada ministrado por esta que vos tecla.

São 6 sábados, sempre das 10h às 14h, no Senac da Lapa Scipião. O curso já existe faz um tempo e tem em outras unidades do Senac, mas lá na Lapa Scipião sou eu que dou, lá lá lá lá láaaaa lá.
:-)

Se você mora longe da Lapa, saiba que nessa hora não tem trânsito e daqui de Moema pra lá, por exemplo, dá coisa de 15 minutinhos.
Veja a localização aqui.

Custa R$ 516,00 (ou 3 parcelas de R$ 172,00). Se você está achando caro, saiba que vale a pena. Refiz todo o curso, ficou muito bacana (modéstia às favas!), a primeira turma (que foi em fevereiro e março) aprovou; e também você pode pedir pro seu chefe conseguir que a agência pague, afinal, investir no upgrade da equipe estratégica deveria estar em primeiro plano na lista de prioridades dele.
Clique aqui para mais informações e para fazer sua inscrição.

Te espero lá, heim?

Você Não Gosta, Mas Seu Target Gosta... Então Abraça!

E aí você está lá naquela reunião de brainstorming com todo mundo de todos os departamentos, incluindo a tiazinha do café, quando alguém propõe "vamos usar bexigas!".

Atire o primeiro job quem nunca pensou em se aposentar e viver da plantação de rabanetes hidropônicos na varandinha nessa hora! Be-xi-ga.

Só que tem o seguinte: as pessoas fazem isso:


E ninguém encosta um revólver na cabeça delas, elas fazem porque querem. Então é porque elas gostam.

Tá, a gente não vai pôr no portfólio - provavelmente vai negar até a morte que aprovou aquilo -, vai tentar demover as pessoas da idéia, mas... vai acabar admitindo que tem vezes que funciona.

Talvez bexiga seja um pouco radical. Calma, respira. Tá bom, coloca só em endomarketing e feirão de carro, mas pensa antes de detonar. Só um pouquinho, vai... Pensa na adequação de target. Classes baixas, por exemplo, gostam. Crianças de qualquer classe gostam. Não seja preconceituoso.

Então deixa a bexiga pra lá e pensa em estátua. Tem coisa mais batida? Tem estátua viva em tudo quanto é parque. Você já passa batido por elas, desviando do povo que fica olhando... epa! Povo que fica olhando? Taí: funciona então.

Todo mundo já fez um anúncio com estátua. A gente brincava de estátua quando era criança. Nem pomba mais aguenta estátua. As pessoas fazem intervenções (geralmente) bem humoradas em estátuas em tudo quanto é lugar, como por exemplo, essa aqui:



Então, pensa comigo... Vai, espana o preconceitinho aí e olha só dois exemplos bacanas de ações usando estátua:

De uma delas eu falei no UoD, é de Canon.
Para divulgar sua câmera compacta que traz a tecnologia de estabilização de imagem, a Canon colocou estátuas humanas, em locais perto de seus PDVs, simulando justamente essas situações de ação e movimento em que fica meio impossível conseguir uma foto sem tremidos indesejáveis.



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E uma ação de guerrilha, simples e bacaninha: para divulgar os preços promocionais na alta temporada, a Virgin Airlines colocou malas personalizadas em várias estátuas, com a mensagem "everyone is going on a Virgin holiday":


É só pensar assim: se existe por aí, é porque tem alguém que gosta. Se esse alguém for seu público-alvo, não interessa se você gosta ou não, entende? Não é você que vai comprar. Você tem é que vender. Sacou a diferença?

Mi Case Su Case

Não há dúvida de que, no Mi Case, Su Case 2009, evento do Grupo de Planejamento, foram apresentados cases de cair o queixo e morrer de inveja. Indiscutível a genialidade do Beta-7, apresentado pelo Ken Fujioka ou a relevância do case do aplicativo de Bradesco Seguros apresentado pelo Fabiano Coura. Mas tem dois cases lá que eu pago um pau de um tamanho descomunal e que faço questão de repetir aqui, para quem não pôde ir lá na ESPM ontem.

O primeiro foi apresentado pela Rita Almeida, que teve não só o privilégio de trabalhar e aprender com ninguém menos que o Júlio Ribeiro, "o" cara de Planejamento, como de participar do case de Brastemp - Não Tem Comparação.

Resumo da ópera: Brastemp tinha uma imagem aspiracional, as donas-de-casa economizavam até um ano para poderem ter um eletrodoméstico da marca. E aí apareceu a Enxuta, que tinha uma lavadora maluca, que saía andando pela área de serviço quando começava a centrifugar (é verdade, eu tive e ela andava tipo o ET apertado pra ir no banheiro, era um inferno), mas que custava muito menos. Ou seja: não era preciso planejar a compra e fazer sacrifícios.
Quando a curva de vendas começou a se alterar, a Talent teve que reverter a situação e, pesquisando, viu que o concorrente tinha uma grande incoveniência: quebrava. E, mais do que isso, a consumidora atribuía a quebra de uma Brastemp a um azar eventual; e a quebra da Enxuta à qualidade do produto.

Pois bem, eles viram que a solução estava em reforçar a aura de incomparável, mas de uma forma leve e bem-humorada, e não partindo pra briga (gênio). E assim nasceu a campanha "não é assim uma Brastemp" que, quem viu, lembra. Ah, lembra. É maravilhoso:



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O outro de me corroer de inveja foi a disputa pra ver quem era o melhor, Biro-Biro ou Maradona. O resumo da ópera: a Coca-Cola precisava crescer sua participação em botecos. Não botecos tipo o Filial e o Original; botecos tipo a biboca do Seu Zé ali na periferia, entende? Lugares onde as pessoas vão pra tomar cerveja. Uma pinguinha de vez em quando, mas quem domina ali é a cerveja.

Como aumentar a participação ali, quer me dizer? Pois lá foi a JWT pensar o seguinte: mais legal que o domingo de jogo é a segunda no bar, comentando, tirando sarro dos amigos e discutindo os lances polêmicos. E a polêmica foi a linha que eles escolheram trabalhar. Mas não a polêmica Palmeiras X Coringão, por exemplo, que daria briga e morte no bar na Avenida São João. Polêmicas como Brasil X Argentina, por exemplo. Mais que isso, quem foi melhor, Pelé ou Maradona?

É uma polêmica que, aqui no Brasil e lá na Argentina, não existe. Não tem votação aqui que dê Maradona, nem lá que dê Pelé. A não ser, é claro, como lembrou o Ken, uma votação pela internet, como teve a do Clarín, em que os brasileiros entraram lá e ficaram votando até o Pelé ganhar (aahahahahahaha adoro isso).

Mas a genialidade está no seguinte: o caminho recomendado foi o de pegar essa polêmica... e levar para o lado do bom humor. Seria tudo visto como uma grande brincadeira. Ah, vai! É bo-te-co-xe-xe-len-to. Sensacional!

Aí pegaram um jogador que, como foi dito na palestra, é uma piada pronta. O cara tem aquele cabelo, era meio perna-de-pau e, pô!, chama Biro-Biro.

E assim começou a eletrizante disputa entre os dois (?) craques, com uma campanha super divertida e, principalmente, eficiente. Cada tampinha valia um voto e fez-se uma grande eleição para escolher o melhor. O sentimento "cai, Maradona", como previsto, imperou e foram todos felizes.



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Olha isso (adooooro) - ativação para incitar a participação:



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Tó: minha inveja pra vocês. Paguei um pau.

Além do Discursinho

Em todo, todo, todo briefing o cliente vem com o discursinho de que quer fazer alguma coisa diferente. Vinte e três opções depois, ele opta pelo feijão com arroz mesmo, porque, sabe como é, é tempo de crise, let's play safe. Na crise há que se ter criatividade. Menos em Comunicação. Já ouvi de um cliente um "não inventa" logo depois de um "precisamos surpreender".

É claro que estou generalizando. Com a graça de Deus, tem clientes ótimos que sabem bem o que precisam fazer e outros, sensacionais, que compram a briga junto com a gente. Os resultados são iPods no Palito e Que Que É Issos. Mas quem não se identificou com o primeiro parágrafo que atire o primeiro mouse!*

Essa semana fiquei pensando que Axe utiliza muito bem diversas ferramentas de comunicação mas, no fundo, é um exemplo de "play safe". Ao contrário de Doritos, por exemplo, que deve ter o cliente mais bacana do mundo. Mas ok, a maioria das ações de Doritos é feita lá fora e você acha que não é um exemplo a se ter ao lado de Axe? Beleza, tem a LG.

Então, ao invés de falar do iPod no Palito e do Que Que É Isso, que já viraram hors concours, vamos falar desses outros três exemplos de clientes que queriam fazer alguma coisa diferente.

Eu já falei de Axe aqui e de Rexona aqui. Hã? Rexona? É que é da Unilever e, se você parar pra pensar um minuto, é como se houvesse uma receitinha, o manual "Então Você Vai fazer um 360 de Desodorantes Para a Unilever".

Não é ruim, dá certo, eu já falei bem, e falo, mas a questão aqui neste post é: play safe. É uma formulinha: teaser com blogueiros (robôs na Paulista e no Metrô, mulheres de lingerie lambendo partes de corpos feitas de chocolate, o cara na ponte estaiada) seguido de revelação (projeção na Paulista e o carinha voando pelos céus, blogs "descobrindo" que tinha um Axe Chocolate, mulheres de biquíni correndo para a Ponte Estaiada + vídeo da ação nos blogs), seguido de comercial + site com game ou ação de pulverização.

Até quando vai dar certo? Na próxima ação, o Manual já vai precisar ser revisto, senão as marcas só serão notícia em blogs de Comunicação.

E Doritos? Cara, tudo bem que a maior parte das ações é feita lá fora, mas aqui no Brasil tivemos O Maior Doritos do Mundo. Alguém NÃO quereria essa Promo no seu portfólio? Come on!

Pra quem não acompanhou, não deu atenção, tem Speedy ou estava em coma, vamos a ela:

Por ter observado que havia várias comunidades no Orkut do tipo "Eu amo Doritos" e, principalmente "Queremos Doritos de 5 kg", "Queremos Doritos de 60 kg" e outros malucos, a Elma Chips fez um pacotão de Doritos de 5 kg e mandou para os donos e participantes dessas comunidades. A reação espontânea das pessoas nesses casos é só o máximo, como realmente foi.

Não satisfeitos, fizeram um sacão gigante de Doritos, com nada menos que 132 kg e 3 metros de altura. Cada pessoa poderia dar 3 palpites, no site da Promo, sobre quantos Doritos havia lá dentro. Quem chegasse mais perto, ganhava o sacão gigante que, perceba, não caberia na casa do vencedor. Foi uma loucura. O sacão ficou exposto no prédio da CuboCC, a agência que bolou tudo, e virou o assunto de semanas a fio.

Outras coisas legais que Doritos andou fazendo:

Aqui no Brasil também tem Doritos Lovers, os bichinhos em realidade aumentada que moram no Orkut de cada consumidor que participou e liberou seu Doritos Lovers. Ah, fala sério, o máximo. Porque, quando começou a pegar fogo o assunto "olha! realidade aumentada!" e muita gente começou a usar só pra dizer que sabia que tinha, arrumaram, aqui, um uso promocional, justificado e bacana. Kudos, CuboCC.

E também tem os comerciais criados pelos consumidores, que passam no intervalo do SuperBowl, também tem a Promo para escolher o novo sabor de Doritos que dá ao inventor 1% de participação nas vendas da versão que ele criou.

Sim, tem mais gente fazendo realidade aumentada, sim, tem mais gente customizando sabores, sim, tem vários "o maior do mundo", mas o negócio é que, quando ainda não era tão pop, eles fizeram. É a diferença entre abrir caminho e seguir a trilha aberta (Axe), ainda que, de novo, siiiim, o segundo caso muitas vezes funcione.

E a LG. Ah, a LG. Sabe o que eu acho que é o mais legal da LG? É que eles têm a preocupação de pegar o consumidor pelo esclarecimento. Eles quiseram saber por que as pessoas não compravam tanto TV de plasma e LCD quanto poderiam. Descobriram uma série de mitos e dúvidas e se saíram com essa: Rafinha Bastos e Danilo Gentilli, pré-CQC, falando justamente sobre as besteiras em que a gente acaba acreditando sobre o assunto, por falta de informação. os stand-ups ficavam em um site caça-mitos muito bem feito.

Teve uma ação de guerrilha para celular, que falei aqui, que foi muito bem bolada, mas o mais bacana agora são Os Remotos. De novo, o ponto de partida foi a preocupação de fazer com que as pessoas entendam o que é TV Digital. Porque muito se ouve, muito se fala e o fato é que, se a gente sabe mais ou menos, imagina as pessoas mais desplugadas.


Eles fizeram um site que contém as informações essenciais, um blog e, la pièce de résistance, um seriado. E o melhor é que o formato não é o do Que Que É Isso. É um formato... Os Remotos, uai. Gostosinho de ver, daqueles que, quando a gente percebe, mergulhou na historinha e no site e esqueceu que tava ali dando só uma olhadinha. Kudos, Sinc.

Da próxima vez que falarem "não inventa", argumenta, mostra, conta, fala... e inventa, sim. Faça o cliente ir além do discursinho. Ok, é difícil. É bem difícil. É putamente difícil em vários casos. Mas tenta. Exemplo é o que não falta.

*E, pra você que pensou, "tá, esses cases aí são um em um milhão, vem ver meu follow-up e entrar nas 15 reuniões que eu tenho hoje, rá rá rá", vale lembrar um dos primeiros posts do blog, que você pode (re)ler aqui.

Peguei a foto dOs Remotos daqui

Curso de Planejamento

Dia 20 de junho começa a segunda turma do curso de Planejamento Estratégico de Comunicação Integrada ministrado por esta que vos tecla.

São 6 sábados, sempre das 10h às 14h, no Senac da Lapa Scipião. O curso já existe faz um tempo e tem em outras unidades do Senac, mas lá na Lapa Scipião sou eu que dou, lá lá lá lá láaaaa lá.
:-)

Se você mora longe da Lapa, saiba que nessa hora não tem trânsito e daqui de Moema pra lá, por exemplo, dá coisa de 15 minutinhos.
Veja a localização aqui.

Custa R$ 516,00 (ou 3 parcelas de R$ 172,00). Se você está achando caro, saiba que vale a pena. Refiz todo o curso, ficou muito bacana (modéstia às favas!), a primeira turma (que foi em fevereiro e março) aprovou; e também você pode pedir pro seu chefe conseguir que a agência pague, afinal, investir no upgrade da equipe estratégica deveria estar em primeiro plano na lista de prioridades dele.
Clique aqui para mais informações e para fazer sua inscrição.

Te espero lá, heim?

Glossário de Promoção - Mecânicas - Parte 2

No post anterior do Glossário, falei sobre as mecânicas de concurso e sorteio. Agora, vamos falar sobre as premiações instantâneas? Na verdade, são as mais facinhas, todo mundo conhece. Pode não ligar o nome à pessoas, mas todo mundo conhece, olha só:

Comprou-ganhou

Precisa mesmo explicar? É aquela que o cara compra um produto e ganha um brinde, oras. O que varia são as formas de entregar esse brinde: ele pode vir junto à embalagem, em um berço, colado com uma cinta, uma fita adesiva ou mesmo shrinkado. Também pode ter uma promotora que entrega o prêmio em troca da apresentação do comprovante de compra, por exemplo. Às vezes nem promotora tem, quem entrega é a menina do Caixa do supermercado. Às vezes o prêmio é enviado para a casa da pessoa, mas o ato de comprar e saber que foi premiado é ali, na hora, entende? Enfim, toda forma de ganhar um prêmio na hora em que você comprar um produto, é comprou-ganhou.


Juntou-Trocou

Outra que o próprio nome se encarrega de explicar: o consumidor junta X comprovantes de compra e troca por um brinde. A diferença básica do Comprou-Ganhou é o desembolso. Você usa o Juntou-Trocou quando a pessoa precisa juntar mais embalagens do que a compra média, em geral.







Self-Paid (ou Self-Liquidated)

Se, além de juntar X comprovantes de compra, o cara ainda tiver que dar uma quantidade de dinheiro em troca do prêmio você tem aí uma mecânica Self-Paid. Esse nome não é à toa: o preço do brinde é justamente aquela quantidade em dinheiro que o consumidor tem que desembolsar.

Portanto, você vai conseguir ter apelo zero se oferecer, nessa mecânica, um prêmio que as pessoas podem simplesmente entrar em uma loja e comprar por elas mesmas, sem participar da promoção. O legal do Self-Paid é que o brinde oferecido é exclusivo. Tem que ser uma coisa que, se o consumidor não obtiver através da promoção, ele não vai ter. Aí, sim, pra ele vale a pena pagar pelo brinde. E por que tem que dar também os comprovantes de compra? Ora, menino, porque tem que vender os produtinhos, a gente não vende brinde, a gente alavanca venda de produto, correto?

Achou-Ganhou (ou Vale-Brinde)

Essa é a única instantânea que tem o fator "sorte" em jogo. O que isso significa? Significa que precisa de autorização da Caixa, ok?
Vale-Brinde é assim: no mínimo 1 embalagem para cada 100.000 postas à venda no período da promoção têm que vir com vale-prêmio. Também no valor máximo de 400 reais (afinal, tem sorte, mas é instantâneo: você abre, vê se tem o brinde, achou, ganhou, certo?).

"Achou-Ganhou" e "Vale-Brinde" têm, na verdade, uma pequena diferença: quando você abre a embalagem e acha (ou não) um brinde, é "Achou-Ganhou"; se você, ao abrir o produto, achar (ou não) um vale-brinde... adivinha o que é? Um " Vale-Brinde". Ou seja: um cupom que garante que você tem o direito de receber um brinde. Você fica sabendo na hora que ganhou (instantânea), vai até o posto de troca (ou liga no 0800) e pronto, tá aí seu prêmio.

Raspadinha, por exemplo, é um Achou-Ganhou. Roleta é um Vale-Brinde. E assim vai.

O legal das instantâneas é a satisfação de ganho imediato, como o próprio nome diz. A pessoa compra e já vê se ganhou, não precisa esperar o tempo que falta até um sorteio. Fora que a percepção das chances de ganhar são grandes, é claro, já que a quantidade de prêmios é sempre grande.

Isso porque todas as premiações instantâneas só podem oferecer um prêmio de, no máximo, R$ 400,00. E não é valor negociado, por mais que você insista: é R$ 400,00, valor do produto no varejo ;-)

Então, nas premiações por sorteio, a gente pode dar prêmios aspiracionais, de valor grande, que, apesar de serem mais difíceis de ganhar, dão ao consumidor a impressão de que vale a pena esperar um pouquinho pra saber o resultado. Já as instantâneas dão aquele saborzinho de sair na hora com o prêmio na mão.

Veja mais sobre isso nesse post sobre premiação horizontal e vertical.

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O que raios são os Planejadores Independentes?

É simples: imagina que legal se tivesse um grupo de Planners especializados em BTL à sua disposição: o follow lotou, você chama os caras. Precisou de uma Ativação na campanha de ADV, é só mandar um e-mail.

Enfim... a casa caiu, você aciona os freelas sem sofrer com aquele "conhece alguém bom?", "como era mesmo o nome daquele cara?" ou "será que ele faz Promo?".

Já pensou? Pois é isso. Existe. Um grupo de Planners freela com pelo menos 10 anos de experiência e perfis diversos: tem o que é mais antenado, tem o que tem uma pegada mais de Criação, tem o que entende tudo de logística, tem o que integra as ferramentas de Comunicação como poucos... Profissionais de grandes agências acostumados com grandes desafios, mas que também sabem otimizar pequenas verbas com muita criatividade.

Clique aqui ou anote o contato: planejadoresindependentes@gmail.com

Tá todo mundo nu!

Sabe idéia de estagiário? Na verdade, a "idéia de estagiário" nem vem, necessariamente, do estagiário. Muitas vezes vem dos seniores, do dono da agência... é aquela idéia que parece um carro de 3 rodas. Ela até se arrasta por um tanto do caminho, mas pára quando alguém de bom senso grita "mas tá faltando uma roda!". Como a parte mais fraca da cadeia é o estagiário, generaliza-se idéias que são carros de 3 rodas como sendo do coitado do estagiário, já que dá demissão generalizar como "idéia de dono de agência", por exemplo.

Como usar gente pelada. É divertido quando a gente tem 20 anos, tem uma aura de transgressão, de choque da sociedade, de buzz garantido, não tem? Mas salvo algumas situações em que fica legal, a imensa maioria das idéias peladas têm 3 rodas (tá, faz a piadinha! ahahah). Mas ganha força porque é divertido e transgressor (as if...).

Pode ser que eu ache que fazer ação de ativação com gente pelada seja uó - e ineficiente - porque estamos em uma época em que todo mundo resolveu fazer ação assim. Pode ser que - mais provável - eu ache isso por que eu moro aqui:


Mas, de qualquer maneira, me incomodou esse tanto de ação pelada por aí ultimamente. E não é um incômodo moral, não; acabei de dizer no parágrafo acima que estou mais do que acostumada: é um incômodo criativo mesmo. Ação com gente pelada é tão... idéia de estagiário. Causa buzz, eu sei, mas não necessariamente pelo motivo certo. Pronto, falei! E de roupa! :-)

Viral da Nike

Motivo dos pelados: correr pelado é mais confortável. É mais legal quando temos uma relação bem-humorada com o lado natural de praticar esporte.



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Peugeot 308 CC


Motivo dos pelados: o carro tem um sistema de aquecimento na altura da nuca (heat scarf), ou seja, para se aquecer, basta isso, simbolizado pelo cachecol azul no pescoço.



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Air New Zealand


Motivo dos pelados: a companhia aérea não embute taxas ocultas no preço final, como as outras, daí os funcionários da empresa que não têm nada a esconder...



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Tem mais sobre pelados no blog aqui, mas neste post aqui eu quis colocar só as recentes ;-)

Onde você mora?

Essa semana vou dar duas palestras diferentes, mas que, no final das contas, trazem alguns dados em comum. Isso porque ando achando muito importante salientar, ainda mais pra quem ainda está se formando, a diferença entre criar ações para acontecerem nos lugares onde a gente quer que as pessoas estejam e criar ações para acontecerem nos lugares onde as pessoas estão.

Veja só: tudo o que a gente ouve falar agora é de internet, Twitter, redes sociais, iPhone, apps, que o Brasil tem 65 milhões de internautas, que a classe C está se acabando de tanto comprar computador, que 83% do acesso domiciliar já é via banda larga etc.

O problema é que aí, quando chega um job, já sai todo mundo pensando em internet, redes sociais, iPhone, apps, que o Brasil tem 65 milhões de internautas e tal e coisa, e coisa e tal.

Primeiro: se tem 65 milhões de internautas ativos no Brasil, tem 118 milhões que não acessam a internet nunca, porque a população é de 183 milhões de pessoas.

Segundo: 70% da população economicamente ativa brasileira é analfabeta funcional - lê, mas não entende. Pros caras que estão nessa categoria e acessam a internet... concorda que a internet é, pra eles, um enorme chat e só? Não é à toa que 80% dos internautas brasileiros estão nos Orkuts por aí.

Terceiro: "internauta ativo" é o cara que acessa a internet pelo menos uma vez por mês. O cara que abre o Hotmail uma vez a cada 4 semanas e não acessa mais nada é um internauta ativo.

Então, vamos rever o que quer dizer "oh, o Brasil tem 65 milhões de internautas ativos".

Muito bem, mas eu (ainda) não enlouqueci de vez e não, eu não estou dizendo que a gente deve fazer um boicote à internet ou nunca mais propor nada online. Não é isso. O que eu estou dizendo é que existe, sim, a galera digital. Mas existe a população que é offline.

O que eu estou dizendo é que não adianta pegar o job e sair pensando na mídia que você quer usar, por mais bacana que ela seja: tem que pensar na solução que você precisa encontrar. É diferente. E muuuuito mais eficiente.

Em resumo: como li outro dia no M&M, a gente não precisa saber como funcionam as tecnologias de última geração. O que a gente precisa saber é integrar as mídias digitais em um projeto maior de Comunicação.

Porque a mais importante fonte de informação das pessoas aqui é a TV. Incluindo os internautas ativos. 75% deles acha que a TV é o veículo que mais influencia suas escolhas de compra, sabia?

Então, onde você acha que mora?

Aqui?


... um lugar onde o nível de informação obtida online é enorme e todo mundo sabe o que é o Twitter?

Ou aqui?


... um lugar em que as famílias com renda total entre 200 e 1000 reais movimentam 512 bilhões de reais - 70% da renda nacional?

Na verdade a gente mora em cima de uma ponte, que une os dois lados. Tenha uma visão macro e você vai transitar pra lá e pra cá sem problema, falando ora com um, ora com outro lado. Tenha uma visão micro e... tchibum, você cai lá embaixo e dá um belo de um tiro n'água.

Palestra 2

E, no dia 07, tem outra palestra da Robi, em Joinville.

As informações sobre o evento estão no site do EPPA e a programação você confere lá e aqui:

Palestra 1

No dia 05 de maio, tem palestra da Robi em Campinas:

Para o Menino-Futuro-Planner-Famoso Que Existe em Você

Eu imagino que, antes de dormir, o menino-futuro-chef-famoso pedia para a mãe contar para ele a história dos alimentos. E a mãe se sentava à beira da cama, afagando seus cabelos e falando sobre as aventuras do leite de coco. Ou o romance entre a goiabada cascão e o queijo de minas. Se algum menino-futuro-chef-famoso me pedisse uma historinha pra dormir agora, eu contaria a do Azeite:

"Anos atrás, o Azeite morava tranquilamente na cozinha da minha casa. Livre como um pássaro oleoso, ele temperava saladas, batizava pizzas e participava de receitas das mais variadas, deixando um aroma delicioso no ar. Porém, um dia, os consumidores começaram a ter acesso a notícias e mais notícias a respeito de nossa saúde. Começou, então, uma discussão que apavorou nosso amiguinho Azeite: afinal, ele faz mal pra nossa saúde ou não?

"Muitos o condenavam a viver preso em sua latinha, porque ele aumentava nosso colesterol e queria nos ver gordos e moles. Outros, poucos, passaram a se reunir secretamente em restaurantes e bistrôs celebrando seu sabor único.

"O Azeite não chegou a ser formalmente condenado, mas passou a fazer apenas o trabalho básico de temperar, sem nenhuma paixão em seu coração assustado. Tempera, espera, tempera, espera. Uma vida assim, meio sem sal.

"Mas o que ele não sabia era que os tempos continuavam mudando. Lá fora, no mundo, passado o calor inicial da discussão, pessoas menos radicais começaram a ver que o Azeite só faz mal a quem exagera. Como tudo na vida, afinal. Ao mesmo tempo, os Chefs ganharam status de celebridade. De meros cozinheiros passaram a ser vistos como verdadeiros magos das panelas. Ganharam fama, dinheiro e credibilidade. Estrelaram campanhas, desenhos animados e viraram curso universitário. Carregam com seu nome restaurantes, receitas e programas de TV.

"E o Azeite descobriu que esses Chefs eram seus amigos. Começaram a contar por aí como o sabor do Azeite faz a diferença nas receitas. Os chefs amadores que moram dentro de nós passaram a prestar mais atenção à gôndola de Azeites, vendo versões, tipos, acidez e outros quesitos.

"O pessoal que fabrica Azeites, e que não é bobo nem nada, tratou rapidinho de espalhar por aí os benefícios do seu produto. Que são, aliás, muito em maior número do que os prejuízos que nos causa. Prejuízo por prejuizo, tudo dá, quando tem exagero.

"O Azeite foi recuperando sua confiança, sua fé e sua esperança em voltar a correr alegremente pelas mesas sem medo. A Assessoria de Imprensa contratada pelos fabricantes tratou de espalhar que Azeite faz bem à saúde. E a provar isso. Sites e matérias em revistas começaram a esclarecer a diferença entre os óleos vegetais comuns das frituras e o azeite. E entre os tipos de azeite. E entre as gorduras, boas e más como todos nós.

"Muita gente descobriu como consumir o azeite, que não serve pra nada quando oxida em altas temperaturas. Contaram para os amigos de onde vem cada tipo de azeite. Passaram receitas e confirmaram com médicos e nutricionistas que o Azeite é nosso amigo e camarada, quando é consumido com moderação. O Azeite passou a ser degustado quase como um bom vinho.

"Hoje, o Azeite conta para seus amigos enlatados e que moram em vidrinhos e embalagens PET na despensa seu exemplo de vida. Conta como o conceito da "moderação" fez dele de vilão a herói. Folhea álbuns de fotos de gôndolas com frentes e mais frentes de embalagens de sua família. Conta com orgulho e os olhos marejados como a informação e o esclarecimento mudam totalmente a relação das pessoas com ele.

"A despensa toda já se cansou de ouvir o Azeite divagar sobre como, nesses casos, como o dele, uma marca deve promocionar a matéria-prima. Ao invés de falar sobre o Azeite X, falar sobre o Azeite. Se juntar a outras marcas. Caprichar na Assessoria de Imprensa e no RP. E, depois, com a imagem melhorada, começar a construir a imagem da marca em si com Propaganda. E, depois, fazer a festa com ações das mais variadas, que levem o produto da marca X até o consumidor capitalizando o trabalho feito até então, principalmente as parcerias mais críveis."

Tenho certeza de que o menino-futuro-chef-famoso passaria a ser fã não só de qualidade, costumes e aromas, mas também de uma boa estratégia de comunicação. E, caso mudasse de idéia e passasse a ser Publicitário, saberia que Planners que têm essa consciência muitas vezes invertem o jogo e comandam a estratégia geral de Comunicação, mesmo sendo de BTL.

E, no dia seguinte, eu poderia contar pra ele a história do Café, que reinava em toda a América Latina quando foi obrigado a passar a viver escondido nos becos de viciados até recuperar sua imagem de benfeitor da saúde, quando aliado à moderação.

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