Glossário de Promoção - Fator Sorte nos Incentivos

O fator "sorte", em ações de incentivo, oferece um enorme risco: imagine que eu tenha uma equipe de 10 pessoas. Cada produto vendido, o cara ganha 1 cupom para concorrer a um carro. O Vendedor 1 se mata, sai oferecendo o produto pra todo mundo, chega cedo, sai tarde, supera metas, se destaca, vende 10 produtos e ganha, portanto, 10 cupons. Os vendedores 2 a 8 deram um gás e venderam entre 5 e 6 produtos cada um, tendo 5 ou 6 cupons para concorrer. E os Vendedores 9 e 10 não moveram uma palha para aumentar suas vendas, cada um vendeu os mesmos 3 produtos dos outros meses, ganharam seus 3 cupons cada e pronto.

Eu faço o sorteio e sai o cupom do Vendedor 9. Fala sério. O que isso diz para a equipe? "Não adianta se esforçar". E você não vai conseguir nunca mais que esse povo trabalhe direito. Desmotivação total. Melhor optar por uma Premiação por Performance.

Se a premiação fosse pela performance, vamos dizer R$ 100 por produto vendido, o Vendedor 1 teria ganho R$ 1.000, os Vendedores 2 a 8, R$ de 500 a 600 e os Vendedores 9 e 10, R$ 300. Da próxima vez, concorda que os caras vão se esforçar para ganhar mais de novo? O Vendedor 1 teve seu reconhecimento pelos resultados que obteve.

Mas você pode usar o fator "sorte" quando o participante tiver muitas oportunidades de ganhar. Por exemplo: a imagem ao lado é o layout de um premiador para o Varejinho. O Vendedor visitava os PDVs e, a cada caixa do produto vendida (chicletes), o Gerente da loja podia espetar a espadinha no baú de pirata (que funcionava como o Pula-Pirata), vendo na hora se ganhou (caso a tampa abrisse) ou não.

A cada visita, o cara tinha, no mínimo, umas 2 ou 3 chances, assim podíamos ter brindes pequenos, que não entupissem o carro do Vendedor, que não fossem tão atraentes a ponto de virar moeda de suborno e com uma dinâmica que garantia uma certa expectativa a cada participação. O cara tinha que ter muito, mas muito mesmo, muito azar pra não ganhar nada. E nesse caso, o Vendedor ainda podia fazer um agrado, dando um prêmio "escondido" ;)

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