É uma forma de você criar um boca-a-boca. Se uma pessoa vai à minha loja, eu gasto 5 minutos com ela, convencendo-a a comprar meu produto. Se ela indicar um amigo para ir lá comprar, vou gastar um minuto atendendo ele, que já chegou com a decisão tomada - o amigo o convenceu. Em 6 minutos, tenho 2 vendas. E assim vai.
Você cria uma "equipe de vendas" adicional, que são os próprios consumidores.
Não, não é Amway e ninguém é hipnotizado. O que acontece é que a Pessoa 1, que indica, e a Pessoa 2, que foi indicada, ganham algum benefício (desconto, vantagem, brinde, prêmio).
Vamos tomar como exemplo um Banco. Acabei de abrir um Banco e tenho 10 correntistas e 10 funcionários. 2 desses funcionários têm a missão de conseguir mais correntistas, quero muitos correntistas.
Imagine que, durante um dia, cada telefonista passe o dia todo ligando. O número de desligadas na cara será maior que o número de vendas efetuadas. Não seria melhor se essas telefonistas pudessem abordar pessoas predispostas a entrar na carteira de clientes do meu Banco?
Então, falo com cada um desses 10 consumidores e 10 funcionários (poderia falar só com um público ou só com o outro, é questão de objetivos). Prometo a eles que, cada amigo ou parente que eles indicarem, dou R$ 1,00.
Vai ter gente indicando até o mendigo da rua ao lado e o primo que teve o nome no Serasa 4.512 vezes por falta de crédito. E eu vou ter que pagar R$ 1,00 por indicação.
Então, qual é o jeito de eu não fazer papel de tonta? Prometo R$ 1,00 somente àqueles que fizerem indicações que se convertam em vendas. Ou seja: você ganha R$ 1,00 se a pessoa que vc indicou virar correntista do meu Banco.
Aí, sim, terei indicações de pessoas que sejam mesmo o target. Minhas telefonistas vão ligar para pessoas que já sabem que terão esse contato. Os dados serão pesquisados e, uma vez que esteja tudo OK e a pessoa realmente vire correntista, pago R$ 1,00 para quem o indicou.
Mas não seria bem mais fácil fechar essa venda se o Indicado também ganhasse alguma coisa? Senão ele pode muito bem escolher outro Banco que ofereça alguma taxa melhor que a minha etc. E ainda capaz de levar o amigo que já é meu correntista! Então tá, quando ele efetivar seu ingresso no meu Banco, ele ganha R$ 1,00 também.
E ele, na condição de correntista, pode indicar mais pessoas. cada efetivação valerá R$ 1,00 para ele e para o novo cliente.
E assim sucessivamente.
Em alguns casos, fazemos até materiais com os principais argumentos de venda, para que as pessoas tenham mais bala na agulha para convencer o amigo. Claro que, pelo ponto-de-vista do consumidor, esses argumentos o ajudarão a convencer o amigo... e faturar o prêmio.
Sempre há que se ter uma cenourinha ali na frente, que é pro burro andar (hmmm, apesar da comparação, eu não quis dizer que o consumidor faz papel de burro, heim?)
Peguei a imagem-exemplo daqui
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2 comentários:
Oi Robi!
O Member-Get-Member (descobri esse nome agora) é muito usado em assinaturas de revistas, né? Sempre vejo as propagandas do tipo indique um amigo e ganhe sei lá o que. E eu, que sou loooouca por brindes (juro, qualquer um), sempre tenho muita vontade de ganhar. Só que eu fico triste pq nunca tenho ninguém pra indicar (pelo menos ninguém que vá efetivamente assinar a revista) e eu fico constrangida de tentar convencer alguém a fazer algo. Só queria que tivesse outra maneira de ganhar o brinde. =)
Vc vê como o blog da Robi é cultura?
;)
hahahahaha
Então... por isso que tem que ter também um prêmio pra quem é indicado. Assim, vc pode falar "meniiiina, vc não sabe! Se vc assinar essa revista, que é ótima, eu assino, vc ganha essa bolsa!". E aí vc ganha a sua. A-háaa!
Beijo :)
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