Glossário de Promoção - Mecânicas - Parte 2

No post anterior do Glossário, falei sobre as mecânicas de concurso e sorteio. Agora, vamos falar sobre as premiações instantâneas? Na verdade, são as mais facinhas, todo mundo conhece. Pode não ligar o nome à pessoas, mas todo mundo conhece, olha só:

Comprou-ganhou

Precisa mesmo explicar? É aquela que o cara compra um produto e ganha um brinde, oras. O que varia são as formas de entregar esse brinde: ele pode vir junto à embalagem, em um berço, colado com uma cinta, uma fita adesiva ou mesmo shrinkado. Também pode ter uma promotora que entrega o prêmio em troca da apresentação do comprovante de compra, por exemplo. Às vezes nem promotora tem, quem entrega é a menina do Caixa do supermercado. Às vezes o prêmio é enviado para a casa da pessoa, mas o ato de comprar e saber que foi premiado é ali, na hora, entende? Enfim, toda forma de ganhar um prêmio na hora em que você comprar um produto, é comprou-ganhou.


Juntou-Trocou

Outra que o próprio nome se encarrega de explicar: o consumidor junta X comprovantes de compra e troca por um brinde. A diferença básica do Comprou-Ganhou é o desembolso. Você usa o Juntou-Trocou quando a pessoa precisa juntar mais embalagens do que a compra média, em geral.







Self-Paid (ou Self-Liquidated)

Se, além de juntar X comprovantes de compra, o cara ainda tiver que dar uma quantidade de dinheiro em troca do prêmio você tem aí uma mecânica Self-Paid. Esse nome não é à toa: o preço do brinde é justamente aquela quantidade em dinheiro que o consumidor tem que desembolsar.

Portanto, você vai conseguir ter apelo zero se oferecer, nessa mecânica, um prêmio que as pessoas podem simplesmente entrar em uma loja e comprar por elas mesmas, sem participar da promoção. O legal do Self-Paid é que o brinde oferecido é exclusivo. Tem que ser uma coisa que, se o consumidor não obtiver através da promoção, ele não vai ter. Aí, sim, pra ele vale a pena pagar pelo brinde. E por que tem que dar também os comprovantes de compra? Ora, menino, porque tem que vender os produtinhos, a gente não vende brinde, a gente alavanca venda de produto, correto?

Achou-Ganhou (ou Vale-Brinde)

Essa é a única instantânea que tem o fator "sorte" em jogo. O que isso significa? Significa que precisa de autorização da Caixa, ok?
Vale-Brinde é assim: no mínimo 1 embalagem para cada 100.000 postas à venda no período da promoção têm que vir com vale-prêmio. Também no valor máximo de 400 reais (afinal, tem sorte, mas é instantâneo: você abre, vê se tem o brinde, achou, ganhou, certo?).

"Achou-Ganhou" e "Vale-Brinde" têm, na verdade, uma pequena diferença: quando você abre a embalagem e acha (ou não) um brinde, é "Achou-Ganhou"; se você, ao abrir o produto, achar (ou não) um vale-brinde... adivinha o que é? Um " Vale-Brinde". Ou seja: um cupom que garante que você tem o direito de receber um brinde. Você fica sabendo na hora que ganhou (instantânea), vai até o posto de troca (ou liga no 0800) e pronto, tá aí seu prêmio.

Raspadinha, por exemplo, é um Achou-Ganhou. Roleta é um Vale-Brinde. E assim vai.

O legal das instantâneas é a satisfação de ganho imediato, como o próprio nome diz. A pessoa compra e já vê se ganhou, não precisa esperar o tempo que falta até um sorteio. Fora que a percepção das chances de ganhar são grandes, é claro, já que a quantidade de prêmios é sempre grande.

Isso porque todas as premiações instantâneas só podem oferecer um prêmio de, no máximo, R$ 400,00. E não é valor negociado, por mais que você insista: é R$ 400,00, valor do produto no varejo ;-)

Então, nas premiações por sorteio, a gente pode dar prêmios aspiracionais, de valor grande, que, apesar de serem mais difíceis de ganhar, dão ao consumidor a impressão de que vale a pena esperar um pouquinho pra saber o resultado. Já as instantâneas dão aquele saborzinho de sair na hora com o prêmio na mão.

Veja mais sobre isso nesse post sobre premiação horizontal e vertical.

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Glossário de Promoção - Mecânicas - Parte 1

Nessa primeira parte, vamos retomar nosso Glossário de Promoção falando sobre a diferença entre Concurso e Sorteio. Pois é, porque nem todo Sorteio de Promoção é Sorteio, às vezes é um Concurso-Sorteio. Pânico! Tumulto! Caos! Muita calma, não é tão horrível assim, ó só:

Concurso é Concurso. As pessoas vão lá, cumprem uma mesma tarefa e os melhores ganham / são aprovados / são premiados etc. Por isso que o Concurso Cultural tem esse nome. É um Concurso e pronto. As pessoas vão lá e fazem um desenho, escrevem uma frase, tiram uma foto ou algo do tipo, todos os trabalhos são avaliados e os melhores vencem.

Promo-legalmente falando, o Concurso Cultural tem as seguintes características:

1) não tem vínculo de compra: ou seja, para participar, o consumidor não precisa comprar nenhum produto. Em momento nenhum (daí o "Cultural").

2) não tem como tarefa uma pergunta que possa ser respondida da mesma maneira por todo mundo. Ou seja, você não pode perguntar "Você convidaria o Rodrigo Santoro para uma festa na sua casa?", mas pode perguntar "Como você convidaria o Rodrigo Santoro para uma festa na sua casa?".

3) não pode ter o nome do produto, ou sua marca, na tarefa proposta. Por exemplo: você não pode perguntar "O que você compraria se o seu cartão Visa fosse sem limite?", mas pode perguntar "O que você compraria se tivesse um cartão de crédito sem limite?". Também não pode dizer pra pessoa tirar uma foto ou fazer um desenho em que a embalagem do produto apareça. Sim, eu sei, pra isso não é preciso comprar... mas, né? Come on! Não pode e pronto.

4) não pode ter uma pergunta que direcione a uma resposta que inclua seu produto ou marca. Ou seja, você não pode perguntar "O que tem 1001 utilidades?".
Agora, o prêmio pode ser o produto. O nome da promoção também pode incluir a marca. Concurso Cultural Garoto: conte como é o ovo de Páscoa dos seus sonhos e concorra a uma casa feita de chocolate". Pode.

E o Concurso-Sorteio? Ah, pois é, isso é estranho. Mas é assim: a gente não pode fazer um sorteio que nem a Xuxa fazia no programa dela. Porque não, ora. A Xuxa é a Xuxa. Você é você. Viva com isso. Então, #comofas? Bom, você faz um concurso. Ok, vamos por partes. Primeiro: se você for fazer um concurso em que os melhores vencem e pronto, vá pro parágrafo de cima. Mas, se você quiser que as pessoas comprem o seu produto para participar do seu concurso, a história é outra. Porque, veja bem: qualquer promoção em que a pessoa compre um produto e não necessariamente receba um prêmio, precisa obter autorização da CEF. Para garantir que isso aqui não vire a Festa do Caqui-Chocolate de Muzambinho.

Pois bem. Aí você faz uma promoção em que todo mundo compre o seu produto e responda uma pergunta. Quem acertar, ganha. Bom, mas se a pessoa tem que comprar o produto pra participar, eu posso incluir minha marca na pergunta e/ou na resposta. Posso. Lá lá lá láaaa lá. Porém, e se todo mundo acertar a minha pergunta, dona CEF, como é que a gente faz? Ora, responde a Lei, aí, nesse caso, a gente faz um sorteio entre todos que acertaram. Porque essas pessoas participaram de um concurso e se qualificaram pra esse sorteio.

Enquanto isso, nas agências de Promoção, pensaram assim: ah é, bebé? E então as perguntas são sempre feitas de modo a que todo mundo acerte e tem-se um sorteio puro e simples. Entendeu? É uma gambiarra na Lei. Você lasca lá "qual é a cor amarela da caixa de Maizena?*", todo mundo responde "amarela" e aí, olha que coisa, você precisa fazer um Sorteio, porque todo mundo é super esperto e acertou.

Mas, caso você esteja realmente inconformado em como a Xuxa pode fazer Sorteio e você, não, saiba que: ok, você pode. Maaaaaas via Loteria Federal. Então ou é Concurso-Sorteio ou é Sorteio via Loteria Federal. Um ou Dois. Ou você clona a Xuxa (por favor, não!).

E aí você entra no maravilhoso mundo dos Números da Sorte. Senta que lá vem história: o que diabos é isso? Número da Sorte é uma combinação de números que é gerada para cada cupom eletrônico de uma promoção. O consumidor tem acesso a esse número (normalmente fica disponibilizado no site), porque sempre o jogo tem que ser limpo e aberto. Concurso-Sorteio tem que ter Sorteio em local pré-divulgado e aberto ao público. Número da Sorte tem que ir pra mão do consumidor, se ele quiser.

Aí, tem o Sorteio da Loteria Federal. E é esse Sorteio que determina o Número da Sorte vencedor da sua Promoção. Olha só:

O Número da Sorte é composto de 7 dígitos, sendo que os dois primeiros correspondem ao número da série da LF em que se está concorrendo e os outros 5 formam a combinação exclusiva (número do cupom).

A combinação (predeterminada) dos números sorteados pela LF determinam o Número da Sorte vencedor. Se não tiver nenhum cupom com aquela combinação de números, vai-se para os números imediatamente superiores e, se ainda assim não tiver ninguém, vai-se pros imediatamente inferiores. Daí, os segundos de ciminha, daí os segundos de baixinho, até alguém ganhar.

Tendeu?

*Essa pergunta foi mesmo feita em uma Promoção de Maizena, há uns anos atrás, pela Paula, que hoje tá na New Style e é, de longe, minha pergunta-de-concurso-sorteio favorita : )

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Glossário de Promoção - Premiação Vertical e Horizontal

Como falei aqui, podemos ter promoções com um número muito grande de prêmios de baixo valor, promoções com um número pequeno de prêmios de alto valor ou promoções que misturem as duas coisas.

Se é a quantidade de prêmios oferecidos que aumenta, você horizontalizou a premiação. Se, ao contrário, foi o valor que aumentou, você tem aí uma premiação vertical, já que serão muito poucos os ganhadores.

Por isso, normalmente, a premiação instantânea é horizontal (muita quantidade, baixo valor) e a premiação por sorteio é vertical (alto valor, poucos ganhadores). Quando, no melhor dos mundos, conseguimos combinar as duas coisas, temos prêmios horizontais instantâneos e prêmios verticais finais.

Tendeu? ;)

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Glossário de Promoção - Ambush Marketing

Ambush Marketing é a mesma coisa que Marketing de Emboscada. E, de novo, vou lançar mão da Guerrilhapédia, porque lá achei uma comparação ótima: "grosso modo, a emboscada é uma festa onde alguém convida muitas pessoas e faz um esforço tremendo para lhes fornecer boa comida e bebida. Mas, de repente, enquanto os convidados conversam tranquilamente, alguém que não tem nada a ver com a organização faz algo que chama muito a atenção das pessoas, virando assunto e levando os créditos pela organização da festa".

Ou seja: se o patrocinador de um grande evento não é você, que não quer/não tem verba para pagar uma das cotas, crie ações dentro ou em volta do evento (mantendo-se sempre dentro da Lei, pelamoooor)

O melhor exemplo - e o mais famoso - de Ambush é o da Copa de 94: a Kaiser comprou tudo quanto foi cota de patrocínio das transmissões dos jogos. E a Brahma uniformizou torcidas organizadas, distribuiu mãozinhas #1 e outros materiais promocionais fora do estádio. Na tentativa de desviar dos elementos "a número 1", a Globo quase ficou filmando o céu - e prejudicou outros patrocinadores. Quem esquece dos jogadores fazendo "número 1" ao marcar o gol?

Exemplo que mostrei aqui no blog: Ariel na festa de San Gennaro (link para ver a ação em detalhes)

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Glossário de Promoção - Marketing de Guerrilha

Se você nunca ouviu falar em Marketing de Guerrilha, vou assumir que você esteve viajando... pra fora da Terra. A Espalhe, como boa guerrilheira, vem causando barulho (criando polêmicas e ações de sucesso).

Mas, nosso Glossário é completo e, portanto, não vai deixar de fora nenhum verbete. Marketing de Guerrilha são as ações de alto impacto e baixo custo que, em teoria, abrangem um espaço tão grande na mente do consumidor quanto as grandes ações milionárias - e por isso clientes milionários também fazem uso dela hoje em dia.

Veja com muito mais detalhes na Guerrilhapédia.

Alguns exemplos que vimos neste blog:


Ambas da Santa Clara + Espalhe, falei da primeira aqui e da segunda aqui.

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Glossário de Promoção - Ações de Incentivo

Sexta-feira, lancei aqui e aqui a pergunta "isso é Promoção ou Incentivo?". Na verdade, essa deveria ser a segunda resposta mais fácil do mundo, atrás somente de "qual era a cor do cavalo branco de Napoleão?". Mas por algum motivo maluco, cada vez mais pessoas falam em "Promoção" quando é para o Trade... Então, em resumo, pra ficar claro e definitivo:

Promoção -> para o Consumidor Final

Incentivo -> para os públicos Interno e Intermediário. Ou seja, Equipe de Vendas, Equipe de Merchandising, Equipe de Promotores, Distribuidores, staff dos PDVs etc.

Sobre Promoção, de uma maneira geral, falei aqui. Agora vamos, então, falar sobre Incentivo:

O próprio nome diz o objetivo de uma ação motivacional: criar um incentivo a mais para a equipe alavancar as vendas. Pode ser de um produto, de uma linha, do mix de produtos, de um lançamento, de um combo... pode ser para abrir novos canais de venda... pode ser para garantir um resultado mais efetivo do treinamento dado, para garantir um atendimento diferenciado ao Consumidor, para gerar um push/oferecimento do produto na hora da decisão de compra, para que haja destaque dos features que devem ser enfatizados... pode ser para que o material de merchandising seja utilizado da melhor forma, para abrir pontos extras de exposição etc.

Para isso, existem vários recursos, vamos aos mais usados:

Premiação Por Performance: essa é a mais eficiente, porque premia o Vendedor de acordo com a sua performance de vendas.

O fator "sorte", em ações de incentivo, oferece um enorme risco (eu sempre evito usar): imagine que eu tenha uma equipe de 10 pessoas. Cada produto vendido, o cara ganha 1 cupom para concorrer a um carro. O Vendedor 1 se mata, sai oferecendo o produto pra todo mundo, chega cedo, sai tarde, supera metas, se destaca, vende 10 produtos e ganha, portanto, 10 cupons. Os vendedores 2 a 8 deram um gás e venderam entre 5 e 6 produtos cada um, tendo 5 ou 6 cupons para concorrer. E os Vendedores 9 e 10 não moveram uma palha para aumentar suas vendas, cada um vendeu os mesmos 3 produtos dos outros meses, ganharam seus 3 cupons cada e pronto.

Eu faço o sorteio e sai o cupom do Vendedor 9. Fala sério. O que isso diz para a equipe? "Não adianta se esforçar". E você não vai conseguir nunca mais que esse povo trabalhe direito. Desmotivação total.

Ao passo que, se a premiação fosse pela performance, vamos dizer R$ 100 por produto vendido, o Vendedor 1 teria ganho R$ 1.000, os Vendedores 2 a 8, R$ de 500 a 600 e os Vendedores 9 e 10, R$ 300. Da próxima vez, concorda que os caras vão se esforçar para ganhar mais de novo? O Vendedor 1 teve seu reconhecimento pelos resultados que obteve.

Então, premiar por performance é, sim, mais motivador. Os prêmios terão menor valor, mas a ação terá cumprido seu objetivo.

É importante saber que existem as performances individuais, em que o cara ganha sobre sua performance, e as performances coletivas, em que um Supervisor ou Gerente ganha proporcionalmente ao resultado obtido por sua equipe ou loja (e não se esqueça que existe hierarquia, portanto, é importante que o prêmio do Supervisor seja maior que o do Vendedor).

Você pode usar o fator "sorte" quando o participante tiver muitas oportunidades de ganhar. Por exemplo: a imagem ao lado é o layout de um premiador para o Varejinho. O Vendedor visitava os PDVs e, a cada caixa do produto vendida (chicletes), o Gerente da loja podia espetar a espadinha no baú de pirata (que funcionava como o Pula-Pirata), vendo na hora se ganhou (caso a tampa abrisse) ou não.

A cada visita, o cara tinha, no mínimo, umas 2 ou 3 chances, assim podíamos ter brindes pequenos, que não entupissem o carro do Vendedor, que não fossem tão atraentes a ponto de virar moeda de suborno e com uma dinâmica que garantia uma certa expectativa a cada participação. O cara tinha que ter muito, mas muito mesmo, muito azar pra não ganhar nada. E nesse caso, o Vendedor ainda podia fazer um agrado, dando um prêmio "escondido" ;)

Bom, de acordo com a forma pela qual os números de venda são controlados por aquela empresa, você pode montar sua mecânica. Quanto mais públicos você envolver, melhor será o resultado.

Por exemplo: a cada caixa de produto comprada, o dono do PDV ganha um prêmio. Porém, quem vai até o PDV, oferece o produto, negocia, faz o pedido e efetiva a venda? O Vendedor. Se ele também ganhar um prêmio a cada X caixas vendidas (ou a cada X% de incremento em seus pedidos do período, por exemplo), ele terá muito mais motivação para convencer o PDV. Porque, pra ele, faz diferença.

Intervalo / Degrau de Vendas: é uma maneira de simplificar a mecânica, para que a coisa não vire o Samba do Vendedor Doido. Você determina X intervalos de venda e, para cada um, um prêmio, por exemplo:

de 10 a 20% acima da meta proposta = 1 prêmio de R$ 100
de 20 a 40% acima da meta proposta = 1 prêmio de R$ 500
de 40 a 70% acima da meta proposta = 1 prêmio de R$ 1.000
mais de 70% acima da meta proposta = 1 prêmio de R$ 1.500

Esse formato é bom para incentivos de curta duração. Para períodos longos, você pode determinar uma pontuação a cada intervalo/degrau:

de 10 a 20% acima da meta proposta = 1 ponto
de 20 a 40% acima da meta proposta = 5 pontos
de 40 a 70% acima da meta proposta = 10 pontos
mais de 70% acima da meta proposta = 15 pontos

Assim, a pontuação vai sendo somada a cada mês e, ao final, o número de pontos obtidos determinará o prêmio:

de 10 a 20 pontos = 1 prêmio de R$ 100
de 21 a 40 pontos = 1 prêmio de R$ 500
de 41 a 70 pontos = 1 prêmio de R$ 1.000
71 pontos ou mais = 1 prêmio de R$ 1.500

O sistema de pontos também é bom para que você possa fazer uma premiação mais aberta. Ou seja: você cria um catálogo de prêmios, com várias opções. E o participante escolhe o que quer ganhar, de acordo com a pontuação que obteve no período.

Você pode fazer um catálogo de prêmios impresso (como aqueles livrinhos do Submarino ou encartes da Fnac que recebemos sempre com jornais e revistas), virtual (em um hotsite) ou através de uma loja pontocom. O preço dos produtos passam a ser expostos não em reais, mas em pontos, para que cada ganhador possa fazer suas "compras", escolhendo o que quer ganhar.

Existem trocentas variações que podem ser feitas a partir de cada item que estou colocando aqui, mas creio que o que é preciso saber para poder inventar sua mecânica está neste post. Qualquer coisa que não ficar clara ou faltando, por favor, gritem!

Meta Mínima: às vezes, precisamos determinar uma meta mínima para cada participante começar a ganhar. Por exemplo: imagine que um Vendedor efetue, em média, por mês, a venda de 10 unidades de produto. E o meu objetivo é aumentar em 50% essas vendas por um determinado período.

Se eu implementar uma mecânica "venda 1, ganhe 100 reais", vai encher de participante que vendeu seus 10 de sempre e faturou R$ 1.000. Então, das duas, uma:

Ou o cara só começa a ganhar a partir do décimo produto vendido ou cada produto vendido vale 1 ponto, mas só ganha quem tiver conseguido obter 11 pontos ou mais. A partir dessa meta mínima atingida, todos ganham proporcionalmente às suas performances de venda. Vendeu 11, ganha um preminho, vendeu 15, ganha um premião. Vendeu 10, não ganha nada.

Bateu-Ganhou: aqui, se estabelece uma meta. Bateu a meta, ganhou um prêmio. Pode ser o Vendedor ou a equipe como um todo. Você pode, por exemplo, estabelecer uma meta mínima. Quando a equipe bater a meta mínima, todos eles ganham um prêmio (aqui, pode ser sorteio). E, a partir daí, aqueles que, ao final do período, tiverem obtido as melhores performances de venda, ganham.

Go crazy! Você pode premiar os Vendedores que conseguirem mais pontos... desde que a equipe dele tenha atingido a meta mínima. É uma forma de incentivar o resultado global. Como eu disse, a partir do objetivo, vá variando e lançando mão das mecânicas e recursos que você vê aqui.

Consumidor Misterioso: esse recurso é mais utilizado para se avaliar o nível de atendimento da equipe de vendas de uma loja. Mas acaba sendo usado também quando não temos nenhuma forma de controlar o número de vendas de cada loja de uma rede, por exemplo.

O Consumidor Misterioso é uma pessoa qualquer, contratada para a ação, que visita os PDVs como se fosse um consumidor absolutamente normal. Mas ele estará avaliando o atendimento que receber.

As equipes de vendas das lojas são avisadas de que um Consumidor Misterioso aparecerá por lá. E que, se o produto X for oferecido a ele, toda a equipe ganha um prêmio. Variações (de acordo com o objetivo): se o Vendedor falar sobre os features do produto que o diferenciam da concorrência, ganha / se o Vendedor falar sobre a promoção em que o consumidor pode ganhar se comprar o produto, ganha etc. Pode-se fazer, inclusive, uma "tabelinha" com vários critérios de avaliação, incluindo até se há presença de material de merchandising com boa exposição.

Na visita, normalmente o Consumidor Misterioso só se identifica caso o atendimento tenha sido bom e a equipe (e/ou Vendedor) vá ganhar o prêmio. Caso contrário, depois a loja recebe uma comunicação de que o objetivo não foi atingido e eles perderam a oportunidade de ganhar o prêmio (e que pode ter nova visita... assim os erros são corrigidos). Os próprios Vendedores corrigem os erros dos colegas para garantir um prêmio para a equipe. E há sempre o medo de ser o causador da perda, portanto o incentivo é grande.

Concurso de Merchandising: esse recurso é usado para se garantir uma boa exposição do produto no PDV e/ou a utilização das peças de merchandising produzidas para o período. Cada Promotor fotografa o resultado de seu trabalho (ponto extra com decoração, número de frentes aumentada e com a instalação de material de gôndola, utilização criativa das caixas de produto etc) e envia a seu Supervisor ou sobe em um hotsite. As fotos serão avaliadas e as melhores (que cumprem todos os quesitos e ainda são criativas) são premiadas.

Aqui, é importante que cada foto esteja acompanhada do período em que aquela exposição esteve na loja. Só pra diminuir as chances do cara montar um ponto-extra só para participar e, clicada a foto, desmontá-lo. Sim, acontece. Oh, the Humanity... E ajuda se, em paralelo, o PDV ganhar caso a foto tirada em sua loja seja escolhida.

Pronto, acho que já deu pra enlouquecer algumas pessoas, então vamos parar por aqui. Depois incluo no Glossário as peças de comunicação para divulgar as ações de incentivo pras equipes.

Só para terminar: alguns Clientes ainda insistem em ter um "prêmio" para o Vendedor que tiver a pior performance de vendas. Assim, se o melhor cara ganha um carro, o pior cara ganha uma rédea de burro. Pode ser muito engraçado no mundo dos sem-noção, mas isso, além de absurdamente desrespeitoso, é assédio moral. Dê um jeitinho desse prêmio ser "esquecido" no processo. Sem condições. Mesmo que não seja nada aparentemente ofensivo, do tipo "é uma brincadeira, o cara é chamado no palco e ganha um diploma "sou o pior". Nooooooooooooooot!

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Glossário de Promoção - Stealth Marketing

A melhor comparação que se pode fazer ao Stealth Marketing são aqueles aviões militares absurdos feitos nos EUA que possuim uma tecnologia que faz com que um avião daquele tamanho (por menor que ele seja, é um avião!) seja percebido pelos radares como se fosse um pardal. Ou seja, o avião é invisível.

O Stealth Marketing, Marketing Invisível ou Marketing Subliminar, tem o objetivo de "expor uma marca ao consumidor, fazendo-o interagir com um produto, sem ele perceber que se trata de uma experiência de comunicação". (tirei essa definição daqui)

Ou seja: imagina que o cara A esteja em um bar, quando senta o cara B, que poderia ser amigão dele, ao lado. O cara B começa a fumar um cigarro e deixa o maço ali bem à vista. Ele comenta como o cigarro é bacana porque, sei lá, tem menos nicotina. Oferece pro cara A. Nisso, uma gostosona vem e dá em cima do cara B ou, caso o A tenha aceitado, dos dois. Stealth.

Ou então é criada uma comunidade no Orkut "Eu Amo o Produto X" e várias pessoas falam o que gostam no produto X, como ele é bacana. Também começa a aparecer aos poucos comunidades como "Marquei um X no meu coração", "X é Tudo" etc, todas sobre o produto. As pessoas que estão nas comunidades são o perfil com que o target se identifica e... uuuuuuuuh, Stealth.

Os "impulsionadores" são atores iniciantes e abordam as pessoas que se encaixem no target nos bares badalados, pontos de convergência, lojas de conteúdo cultural etc. O negócio é manter a naturalidade para que a mensagem não perca a credibilidade - se o consumidor desconfiar que é uma ação comercial, o efeito não é nulo: é negativo mesmo.

Exemplo real:

Em 2002, a Sony Ericsson colocou 60 pessoas em 10 cidades-chave dos EUA. Eles abordavam alguém em pontos turísticos e perguntavam se a pessoa se importava de tirar uma foto dele ali. Entregava então um celular com câmera e comentava como aquele produto era bacana. Foto tirada, dá um tempinho, nova abordagem.

Achei o exemplo aqui

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UPDATE: troquei a foto do avião stealth aí em cima porque, segundo meu amigo Fernando Fefucho, o que eu tinha posto não era stealth. Esse que está aí, é. Ele garante. Valeu, Fefucho! : )

Glossário de Promoção - OOH

Essa aqui, se você é de São Paulo, nem precisa se dar ao trabalho. OOH é a abreviação de Out Of Home ou tudo aquilo que não podemos ter aqui. Mas, se você é de outras partes deste Brasil brasileiro, continuemos...

É nada mais, nada menos do que uma intervenção urbana. A diferença entre o OOH e uma ação de Descontextualização é que a primeira se instala no cenário; e a segunda, se utiliza dele. Agora, fala sério, no dia-a-dia, who cares? Uma ação de OOH provoca ruptura, portanto, com toda sinceridade que há em meu coraçãozinho, acho que é a mesma coisa.

Exemplos:

A primeira foto tá com crédito e a segunda peguei aqui

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Glossário de Promoção - Descontextualização

As ações de Descontextualização são aquelam que, de alguma maneira, provocam uma ruptura no cenário urbano (nossa, que bonito isso). São aquelas que tiram os elementos existentes de seu contexto, criando impacto e gerando buzz.

Exemplo 1: Mentos nas saídas de ar do metrô, que mostrei aqui:


Exemplo 2: Waffles pintados em grades de calçada:

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Glossário de Promoção - Member-Get-Member

Member-Get-Member é o tipo de ação promocional que o nome já entrega como funciona. É simples: uma pessoa indica outra para efetivar uma compra, um ingresso em algum serviço etc.


É uma forma de você criar um boca-a-boca. Se uma pessoa vai à minha loja, eu gasto 5 minutos com ela, convencendo-a a comprar meu produto. Se ela indicar um amigo para ir lá comprar, vou gastar um minuto atendendo ele, que já chegou com a decisão tomada - o amigo o convenceu. Em 6 minutos, tenho 2 vendas. E assim vai.

Você cria uma "equipe de vendas" adicional, que são os próprios consumidores.

Não, não é Amway e ninguém é hipnotizado. O que acontece é que a Pessoa 1, que indica, e a Pessoa 2, que foi indicada, ganham algum benefício (desconto, vantagem, brinde, prêmio).

Vamos tomar como exemplo um Banco. Acabei de abrir um Banco e tenho 10 correntistas e 10 funcionários. 2 desses funcionários têm a missão de conseguir mais correntistas, quero muitos correntistas.

Imagine que, durante um dia, cada telefonista passe o dia todo ligando. O número de desligadas na cara será maior que o número de vendas efetuadas. Não seria melhor se essas telefonistas pudessem abordar pessoas predispostas a entrar na carteira de clientes do meu Banco?

Então, falo com cada um desses 10 consumidores e 10 funcionários (poderia falar só com um público ou só com o outro, é questão de objetivos). Prometo a eles que, cada amigo ou parente que eles indicarem, dou R$ 1,00.

Vai ter gente indicando até o mendigo da rua ao lado e o primo que teve o nome no Serasa 4.512 vezes por falta de crédito. E eu vou ter que pagar R$ 1,00 por indicação.

Então, qual é o jeito de eu não fazer papel de tonta? Prometo R$ 1,00 somente àqueles que fizerem indicações que se convertam em vendas. Ou seja: você ganha R$ 1,00 se a pessoa que vc indicou virar correntista do meu Banco.

Aí, sim, terei indicações de pessoas que sejam mesmo o target. Minhas telefonistas vão ligar para pessoas que já sabem que terão esse contato. Os dados serão pesquisados e, uma vez que esteja tudo OK e a pessoa realmente vire correntista, pago R$ 1,00 para quem o indicou.

Mas não seria bem mais fácil fechar essa venda se o Indicado também ganhasse alguma coisa? Senão ele pode muito bem escolher outro Banco que ofereça alguma taxa melhor que a minha etc. E ainda capaz de levar o amigo que já é meu correntista! Então tá, quando ele efetivar seu ingresso no meu Banco, ele ganha R$ 1,00 também.

E ele, na condição de correntista, pode indicar mais pessoas. cada efetivação valerá R$ 1,00 para ele e para o novo cliente.

E assim sucessivamente.

Em alguns casos, fazemos até materiais com os principais argumentos de venda, para que as pessoas tenham mais bala na agulha para convencer o amigo. Claro que, pelo ponto-de-vista do consumidor, esses argumentos o ajudarão a convencer o amigo... e faturar o prêmio.

Sempre há que se ter uma cenourinha ali na frente, que é pro burro andar (hmmm, apesar da comparação, eu não quis dizer que o consumidor faz papel de burro, heim?)

Peguei a imagem-exemplo daqui

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Glossário de Promoção - Ações de Abordagem

Caraca, gente, juro por Nossa Senhora da Promoção que eu não imaginei que o post sobre prêmios e mecânicas de quarta-feira fosse ter tanta repercussão. Que beleeeeeeeeeeeza! Então, pra comemorar os muitos e-mails que chegaram aqui, vou dar logo o pontapé inicial no Glossário de Promoção, que é pra não ficar enrolando, certo? Bóra lá.

A denominação já diz tudo, são ações em que um promotor aborda o consumidor. Geralmente, as ações de abordagem se encaixam em um desses 5 tipos:

Abordagem Simples

O que é: o básico, Promotor aborda o Consumidor. Pode ser para falar um speech e/ou entregar um folheto divulgando o produto ou a ação promocional e/ou convidar o consumidor a conhecer a loja / o stand / encaminhá-lo para um Vendedor etc.

Ponto forte: nada como um promotor simpático e bem treinado para chamar atenção positiva para o produto ou ação. Principalmente no PDV.

Ponto fraco: casting ruim arruina qualquer ação. É melhor não fazer nada do que colocar uma pessoa baranga / que fala errado / fedida etc, certo?
Quando o target é de classe social mais alta, as pessoas fogem de um promotor que estiver fazendo uma abordagem simples. É encarado como perda de tempo, encheção de saco ou abordagem de vendedores.

Observação: se não tiver verba pra compor uma boa equipe de promotores, arrume outra alternativa!

Abordagem em Dois Tempos

O que é: o consumidor é abordado em 2 momentos, por exemplo: ao entrar no estacionamento do supermercado, recebe um folheto ou ouve um speech, convidando-o a passar na gôndola do produto e pegar um brinde (momento 1). Ao chegar na gôndola, há uma segunda abordagem (momento 2). A promotora entrega o brinde e conta que, participando da promoção, o consumidor pode ganhar um prêmio maior ou que complementa o brinde etc.

Ou imagine que, 10 metros depois de o consumidor passar por essa moça da foto ao lado, ele seja abordado por uma segunda pessoa, que lhe entregue um folheto com o endereço do site/loja (que tem que ser ali do ladinho).

Ponto forte: você cerca por todos os lados e atua no "caminho da compra": o brinde é o chamariz para a visita à gôndola e a segunda promotora, ali, na frente do produto, age como push-girl (sim, é isso mesmo, ela empurra a promoção goela abaixo. Ao vivo, olho-no-olho, sorrisinho, a coisa vai).

Ponto fraco: obviamente, custa o dobro de colocar uma promotora só.

Observação: em primeiro lugar, nunca esqueça que a tiazinha que entrega o papelzinho do estacionamento pode muito bem fazer essa primeira abordagem. Ou, sei lá, um adesivo de chão na entrada, uma comunicação no estacionamento... Só coloque duas promotoras na mesma loja quando você precisar muito alavancar alguma coisa rápido e em lojas específicas. Ou então faça a primeira abordagem em um ponto de convergência (vá à loja ali em frente) e a segunda, na loja (compre o produto e ganhe tal coisa) - dá pra usar a mesma equipe, muitas vezes.
Tudo vale a pena só quando a verba não é pequena!

Demonstração

O que é: ação que tem o objetivo de mostrar para o consumidor como determinado produto funciona / age.

Ponto forte: as ações de demonstração funcionam que é uma beleza quando são feitas próximas ao ponto de venda. Ao ver a demonstração, que é feita para ser vendedora, o consumidor fica mais propenso a comprar o produto, que está ali do ladinho. Compra por impulso total. Pesquisas afirmam que colocar o produto na mão do consumidor resulta em quase 50% de efetivação de compra em muitos casos, principalmente em lançamentos.

Ponto fraco: é mais caro. A promotora tem que ser show! Ela precisa ser eficiente, convincente, ter jogo de cintura e tirar de letra uma demonstração + speech sem enrolar nem demorar. Demorou, o consumidor foge. Quem tem tempo?
Outra coisa: o controle tem que ser bem-feito para andar com a ação pelas lojas de acordo com a performance de vendas em cada local.

Observação: o tempo de abordagem a cada consumidor aqui é beeeem maior. É preciso ver o que vale mais a pena: um sampling (tempo de abordagem curto X muitos impactos) ou uma demonstração (tempo de abordagem alto X poucos impactos). Um é quantidade, o outro é qualidade.

Degustação / Sampling

O que é: uma forma de fazer com que o consumidor experimente um produto para conhecê-lo melhor.

Ponto forte: Sampling tem ótima aceitação (é de graça, vai!). O consumidor pode experimentar o produto sem precisar comprar (você quebra uma barreira)

Ponto fraco: o consumidor pode experimentar o produto sem precisar comprar (o que é dado não é vendido)

Observação: você pode fazer uma ação de abordagem na gôndola do produto ou ao lado de um ponto-extra, alavancando as vendas pela proximidade (como na Demonstração) ou em um ponto de convergência do target, ganhando por ter contexto. Exemplo: um refrigerante para jovens não vai encontrá-los no supermercado. Então, podemos ir até eles no cinema, na faculdade, enfim, onde ele seria consumido geladinho, com os amigos etc.

Veja um exemplo de Sampling (a do copinho ao lado) aqui

Existem formas de se fazer Sampling e Demonstração sem Abordagem. Aqui no blog, vimos exemplos aqui, aqui e aqui. Outra forma de sampling é colocar uma amostra junto a um produto líder... mas isso é assunto para quando falarmos de "on-pack" ;)

Performance

O que é: ora, é isso mesmo, uma performance com objetivo de promover um produto.

Ponto forte: é quebra-gelo total. Surpreende e impacta mais.

Ponto fraco: é preciso tomar cuidado. Você tem que ser rápido e eficiente. Não pode virar mico. E não pode não gerar residual. Mais do que isso, o residual tem que ser positivo.

Tecnicamente, ações como essa do LastMinute.com não têm abordagem. Quando falamos de Abordagem é mesmo físico, quando efetivamente o consumidor é abordado. Tem "oi" e "tchau". No mesmo post, tem um segundo exemplo, que é de abordagem. Mas ninguém vai te atirar um tomate se você falar em Abordagem sendo que não haverá um "ei, vem cá". É só pra saber certinho. É como "Degustação", que teoricamente só se aplica a alimentos, mas muita gente usa para designar qualquer tipo de trial. No problem, quem liga?

A partir daí, você pode combinar as abordagens. Exemplo: abordagem performance com distribuição de sample; abordagem em 2 tempos, sendo a primeira simples e a segunda com sampling. Ou a primeira, dentro do cinema, sendo performance e a segunda, na saída da sala, um sampling; sampling de bebida com as informações que viriam em um folheto impressas no copo. Etc.

Veja os posts em que já falei sobre Abordagem aqui no blog

Fotos: a de Abordagem Simples peguei daqui, a de Abordagem em 2 Tempos peguei daqui, a de Demonstração, daqui, a de Degustação e Sampling, daqui (Sol) e daqui (Coca Light) e a de Performance, daqui.

Seus Problemas Acabaram: Vem Aí o Glossário Promocionêitor Tabajara

Você leu "member-get-member" aqui e imaginou que pudesse ser um SPAM "enlarge your member"?
Não sabe o que é uma solapa?
Ouve falar em "molhadinha" e acha que é alguma coisa vendida em sex shop?

Seus problemas acabaram: o Fernando, leitor aqui do blog, sugeriu que eu fizesse um Glossário de Promoção, para que tudo quanto é mecânica - e afins - fosse conhecida, esclarecida e você possa fazer bonito na frente do seu chefe, do seu cliente e impressionar a família durante a ceia de Natal, exemplificando o que é um "concurso de merchandising" com as caixas de panetone.

Mande para meu e-mail, por favor, as coisas que você sempre quis saber o que raios era e nunca achou um Planner de Promo véio pra perguntar. Tipo "Ativação", que o Victor perguntou uma vez, "prêmio horizontal" e "prêmio vertical", que o Fernando sugeriu incluir, etc. Assim, começo pelas sugestões e você pode tirar alguma dúvida que te atormenta logo de primeira.

Manda ver que eu, dentro do possível, vou acrescentando e linkando, ok?

Mas, Afinal, O Que É Ativação?

O Victor, leitor do blog, sugeriu que fosse abordada, aqui no PC, a conceituação da palavra “Ativação”. Afinal de contas, que jogue o primeiro mouse quem nunca ouviu dizerem que era pra fazer uma ativação e pensou “mas não é uma promoção?”?

Pois então. Acabo de dar uma procurada e não achei nenhuma explicação “oficial”. Vamos ter que ficar, aqui, com minhas conclusões mesmo:

Quando falamos em ativar um cartão de crédito, por exemplo, estamos falando em fazer acontecer uma primeira compra com aquele cartão. Por causa disso, já pensei que Ativação talvez tivesse esse nome porque a ação visa fazer com que o Consumidor, passivo em relação a determinado produto, passe a ser ativo: compre, conheça, traga-o para sua vida etc. Mas, com toda a sinceridade que há em meu ser... Será? Só Deus sabe. Bom, mas não importa. Importa que, grosso modo, o que era “Promoção” ontem virou “Ativação” hoje.

Até outro dia, se eu dissesse que uma agência fazia Promoção, concluía-se que ela fazia ações promocionais (comprou-ganhou, concurso-sorteio etc), marketing direto, eventos e campanhas de incentivo, além de peças de Merchandising. Hoje, se eu falar que uma agência faz Promoção, capaz alguém perguntar “Só? Por quê, coitada? Por que não faz Comunicação Integrada / Multidisciplinar, como todo mundo agora?”

Pois é. Promoção é apenas uma das (muitas) ferramentas que a gente tem na mão. Marketing Direto agora é feito por agências especializadas só nisso. Eventos são parte de estratégias complexas. Agências ATL fazem ações promocionais e agências BTL utilizam a mídia para suas ações. Isso porque o consumidor está fragmentado. Está em vários lugares ao mesmo tempo. Então, se o Consumidor está fragmentado, a comunicação tem que ser integrada. Porque é preciso lançar mão de vários canais pra se ter certeza de que vamos atingir esse consumidor.

Pensa assim: nenhum job que cai na sua mão é mais encarado como simplesmente uma Promoção. Você precisa ajudar a construir a marca ali, certo?

Antes, quando "Promoção" significava tudo o que não era Propaganda, bastava alavancar as vendas. Vender era o objetivo.

Hoje, quando "Promoção" é uma ferramenta em paridade com tantas outras, vender é a consequência. O objetivo é gerar buzz, emboscar seu concorrente, gerar PR, tangibilizar... É preciso pensar grande, além de uma simples promoção.

E aí acabou que a palavra Promoção, hoje, não dá mais conta.

Olha o GP de Promo desse ano em Cannes. Isso é Promoção? Não. Se você tentar achar a Promoção ali fica complicado. É uma comunicação integrada, multidisciplinar, que procura elevar a imagem dessa marca junto ao consumidor, gerando uma experiência pra ele.

E isso gera vendas.

É uma ativação.

Coloque sua opinião nos comments, mande e-mail se não ficou claro ou se você acha que esse post está errado ou incompleto. É a minha teoria essa, quem falou que estou certa, não é mesmo?

Valeu, Victor!
;)

Glossário de Promoção - Concurso de Merchandising

Esse recurso é usado para se garantir uma boa exposição do produto no PDV e/ou a utilização das peças de merchandising produzidas para o período. Cada Promotor fotografa o resultado de seu trabalho (ponto extra com decoração, número de frentes aumentada e com a instalação de material de gôndola, utilização criativa das caixas de produto etc) e envia a seu Supervisor ou sobe em um hotsite. As fotos serão avaliadas e as melhores (que cumprem todos os quesitos e ainda são criativas) são premiadas.

Aqui, é importante que cada foto esteja acompanhada do período em que aquela exposição esteve na loja. Só pra diminuir as chances do cara montar um ponto-extra só para participar e, clicada a foto, desmontá-lo. Sim, acontece. Oh, the Humanity... E ajuda se, em paralelo, o PDV ganhar caso a foto tirada em sua loja seja escolhida.

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Glossário de Promoção - Consumidor Misterioso

Esse recurso é mais utilizado para se avaliar o nível de atendimento da equipe de vendas de uma loja. Mas acaba sendo usado também quando não temos nenhuma forma de controlar o número de vendas de cada loja de uma rede, por exemplo.

O Consumidor Misterioso é uma pessoa qualquer, contratada para a ação, que visita os PDVs como se fosse um consumidor absolutamente normal. Mas ele estará avaliando o atendimento que receber.

As equipes de vendas das lojas são avisadas de que um Consumidor Misterioso aparecerá por lá. E que, se o produto X for oferecido a ele, toda a equipe ganha um prêmio. Variações (de acordo com o objetivo): se o Vendedor falar sobre os features do produto que o diferenciam da concorrência, ganha / se o Vendedor falar sobre a promoção em que o consumidor pode ganhar se comprar o produto, ganha etc. Pode-se fazer, inclusive, uma "tabelinha" com vários critérios de avaliação, incluindo até se há presença de material de merchandising com boa exposição.

Na visita, normalmente o Consumidor Misterioso só se identifica caso o atendimento tenha sido bom e a equipe (e/ou Vendedor) vá ganhar o prêmio. Caso contrário, depois a loja recebe uma comunicação de que o objetivo não foi atingido e eles perderam a oportunidade de ganhar o prêmio (e que pode ter nova visita... assim os erros são corrigidos). Os próprios Vendedores corrigem os erros dos colegas para garantir um prêmio para a equipe. E há sempre o medo de ser o causador da perda, portanto o incentivo é grande.

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Glossário de Promoção - Bateu, Ganhou

Nas Ações de Incentivo, pode-se estabelecer uma meta de vendas. Bateu a meta, ganhou um prêmio. Pode ser o Vendedor ou a equipe como um todo.

Você pode, por exemplo, estabelecer uma meta mínima. Quando a equipe bater a meta mínima, todos eles ganham um prêmio (aqui, pode ser sorteio). E, a partir daí, aqueles que, ao final do período, tiverem obtido as melhores performances de venda, ganham.

Go crazy! Você pode premiar os Vendedores que conseguirem mais pontos... desde que a equipe dele tenha atingido a meta mínima. É uma forma de incentivar o resultado global.

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Glossário de Promoção - Meta Mínima

Às vezes, em Ações de Incentivo, precisamos determinar uma meta mínima para cada participante começar a ganhar. Por exemplo: imagine que um Vendedor efetue, em média, por mês, a venda de 10 unidades de produto. E o meu objetivo é aumentar em 50% essas vendas por um determinado período.

Se eu implementar uma mecânica "venda 1, ganhe 100 reais", vai encher de participante que vendeu seus 10 de sempre e faturou R$ 1.000. Então, das duas, uma:

Ou o cara só começa a ganhar a partir do décimo produto vendido ou cada produto vendido vale 1 ponto, mas só ganha quem tiver conseguido obter 11 pontos ou mais. A partir dessa meta mínima atingida, todos ganham proporcionalmente às suas performances de venda. Vendeu 11, ganha um preminho, vendeu 15, ganha um premião. Vendeu 10, não ganha nada.

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Glossário de Promoção - Intervalo de Vendas

É uma maneira de simplificar a Premiação por Performance nas Ações de Incentivo, para que a coisa não vire o Samba do Vendedor Doido. Você determina X intervalos de venda e, para cada um, um prêmio, por exemplo:

de 10 a 20% acima da meta proposta = 1 prêmio de R$ 100
de 20 a 40% acima da meta proposta = 1 prêmio de R$ 500
de 40 a 70% acima da meta proposta = 1 prêmio de R$ 1.000
mais de 70% acima da meta proposta = 1 prêmio de R$ 1.500

Esse formato é bom para incentivos de curta duração. Para períodos longos, você pode determinar uma pontuação a cada intervalo/degrau:

de 10 a 20% acima da meta proposta = 1 ponto
de 20 a 40% acima da meta proposta = 5 pontos
de 40 a 70% acima da meta proposta = 10 pontos
mais de 70% acima da meta proposta = 15 pontos

Assim, a pontuação vai sendo somada a cada mês e, ao final, o número de pontos obtidos determinará o prêmio:

de 10 a 20 pontos = 1 prêmio de R$ 100
de 21 a 40 pontos = 1 prêmio de R$ 500
de 41 a 70 pontos = 1 prêmio de R$ 1.000
71 pontos ou mais = 1 prêmio de R$ 1.500

O sistema de pontos também é bom para que você possa fazer uma premiação mais aberta. Ou seja: você cria um catálogo de prêmios, com várias opções. E o participante escolhe o que quer ganhar, de acordo com a pontuação que obteve no período.

Você pode fazer um catálogo de prêmios impresso (como aqueles livrinhos do Submarino ou encartes da Fnac que recebemos sempre com jornais e revistas), virtual (em um hotsite) ou através de uma loja pontocom. O preço dos produtos passam a ser expostos não em reais, mas em pontos, para que cada ganhador possa fazer suas "compras", escolhendo o que quer ganhar.

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Glossário de Promoção - Fator Sorte nos Incentivos

O fator "sorte", em ações de incentivo, oferece um enorme risco: imagine que eu tenha uma equipe de 10 pessoas. Cada produto vendido, o cara ganha 1 cupom para concorrer a um carro. O Vendedor 1 se mata, sai oferecendo o produto pra todo mundo, chega cedo, sai tarde, supera metas, se destaca, vende 10 produtos e ganha, portanto, 10 cupons. Os vendedores 2 a 8 deram um gás e venderam entre 5 e 6 produtos cada um, tendo 5 ou 6 cupons para concorrer. E os Vendedores 9 e 10 não moveram uma palha para aumentar suas vendas, cada um vendeu os mesmos 3 produtos dos outros meses, ganharam seus 3 cupons cada e pronto.

Eu faço o sorteio e sai o cupom do Vendedor 9. Fala sério. O que isso diz para a equipe? "Não adianta se esforçar". E você não vai conseguir nunca mais que esse povo trabalhe direito. Desmotivação total. Melhor optar por uma Premiação por Performance.

Se a premiação fosse pela performance, vamos dizer R$ 100 por produto vendido, o Vendedor 1 teria ganho R$ 1.000, os Vendedores 2 a 8, R$ de 500 a 600 e os Vendedores 9 e 10, R$ 300. Da próxima vez, concorda que os caras vão se esforçar para ganhar mais de novo? O Vendedor 1 teve seu reconhecimento pelos resultados que obteve.

Mas você pode usar o fator "sorte" quando o participante tiver muitas oportunidades de ganhar. Por exemplo: a imagem ao lado é o layout de um premiador para o Varejinho. O Vendedor visitava os PDVs e, a cada caixa do produto vendida (chicletes), o Gerente da loja podia espetar a espadinha no baú de pirata (que funcionava como o Pula-Pirata), vendo na hora se ganhou (caso a tampa abrisse) ou não.

A cada visita, o cara tinha, no mínimo, umas 2 ou 3 chances, assim podíamos ter brindes pequenos, que não entupissem o carro do Vendedor, que não fossem tão atraentes a ponto de virar moeda de suborno e com uma dinâmica que garantia uma certa expectativa a cada participação. O cara tinha que ter muito, mas muito mesmo, muito azar pra não ganhar nada. E nesse caso, o Vendedor ainda podia fazer um agrado, dando um prêmio "escondido" ;)

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Glossário de Promoção - Premiação por Performance

Esse é o recurso/mecânica mais eficiente nas Ações de Incentivo, porque premia o Vendedor de acordo com a sua performance de vendas.

Premiar por performance é mais motivador do que lançar mão do fator "sorte". Os prêmios terão menor valor, mas a ação terá cumprido seu objetivo de reconhecimento pelo esforço feito. Veja mais aqui sobre o fator "sorte".

É importante saber que existem as performances individuais, em que o cara ganha sobre sua performance, e as performances coletivas, em que um Supervisor ou Gerente ganha proporcionalmente ao resultado obtido por sua equipe ou loja (e não se esqueça que existe hierarquia, portanto, é importante que o prêmio do Supervisor seja maior que o do Vendedor).

Veja mais aqui: intervalo de vendas

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